Der Reseller - Leadvermittler des Anbieters oder echter Partner des Kunden?

Auf die Frage, ob die Cloud mehr Segen oder Fluch mit sich bringt, hat Dr. Wilhelm Mettner, President von Vitec-Imago, eine klare Antwort: „Der Weg in die Wolke ist für die Händler eher ein Segen denn ein Fluch, denn er kann dem Kunden Cloud-Lösungen viel einfacher als herkömmliche Installationen verkaufen.“ Schreckten potenzielle Anwender im traditionellen Projektgeschäft noch vor den Kosten zurück, lassen sich im Cloud-Modell beispielsweise fünf Lizenzen für 250 Euro im Monat erwerben, weil die Anwendung nicht mehr als 50.000 Euro kostet. „Und diesen Preis Zahl der Kunde quasi aus der Portokasse“, kommentiert Mettner. Dem Reseller eröffnet sich damit eine Vielzahl an neuen Möglichkeiten: Kundensegmente, die bislang außen vor waren, werden jetzt zu neuen, vielversprechenden Zielgruppen, denn sie profitieren vom Wegfall der Hardwarewartung und dem zugeordneten IT-Personal oder auch von den flexiblen Skalierungsmöglichkeiten. Dem Reseller hingegen spielen die finanztechnischen und administrativen Vorteile in die Karten. Mettner: „Statt teurer Hardware, die er vorher selbst einkaufen musste, verkauft er nur noch Lizenzen. Weil er nicht mehr vorfinanzieren muss, gehören Probleme mit Liquidität und Kreditlinie der Vergangenheit an. Hinzu kommt der gegen Null gehende Personal- und Verwaltungsaufwand, da er nur noch einen Zugang zur Anwendung einrichtet.“ Der Umsatz, muss auch Mettner zugeben, gehe zwar durch den wegfallenden Hardwareverkauf zurück, dennoch bleibe dem Reseller aber im Vergleich zum herkömmlichen Projektgeschäft mehr Marge, da vom Lizenzumsatz deutlich weniger Eigenkosten abgehen. Will heißen: Mehr Marge bei geringerem Aufwand plus neue Umsätze durch Zusatzgeschäfte.

Steigende Konkurrenz

Dennoch warnt Mettner auch vor Gefahren: Denn mit dem Miet-Lizenz-Modell der Cloud reduzieren sich drastisch frühere Markteinstiegsbarrieren. Die Händlerzahl wird deutlich steigen, damit wächst die Wettbewerbssituation, und etablierte Händler spüren die Konkurrenz von Neulingen. „Zudem muss sich der Reseller unbedingt beim Kunden als Partner verankern, denn als Leadvermittler des Anbieters bleibt er austauschbar. Echter Partner des Kunden wird er aber nur über die Dienstleistung, insbesondere über qualifizierte Beratung, die ihm nicht nur Kundentreue, sondern auch Zusatzgeschäft beschert“, so Mettner.

Bei allem Hype um die Cloud lohnt es sich dennoch, das große Ganze zu sehen, respektive den Kunden je nach Branche, Größe und Struktur des Unternehmens zu betreuen – denn die individuell optimale Infrastruktur kann völlig unterschiedlich ausfallen. „Es ist notwendig, dass Händler in ihre fachliche Expertise investieren, um den Endkunden – unabhängig ob Cloud-, Hybrid- oder klassische On-Premise-Lösung – breit gefächert, kompetent beraten zu können“, betont Thomas Schmieske, Senior-Vice-President Indirect-Channel bei Unify. Da dem Cloud-Business andere Wertschöpfungselemente als dem traditionelle Hard- und Software-Geschäft zugrunde liegen, hat der Anbieter Ende September für seine Cloud-basierte Lösung „Circuit“ ein neues Modell konzipiert, anhand dessen sich Kalkulation und Konditionen im Software-as-a-Service (SaaS)-Bereich für Partner beispielhaft veranschaulichen lassen. Um den Einstieg in dieses SaaS-Geschäft für Reseller so einfach für möglich zu gestalten, kann die Zertifizierung mit der Teilnahme an einem anderthalbstündigen Online-Training abgelegt werden.

Dann entscheidet der Händler: Will er als Lead-Vermittler auftreten und den Kunden an Unify weiterleiten, erhält er eine Provision in Höhe von zehn Prozent des initialen Geschäftsabschlusses. Will er eine umfangreichere Rolle spielen und stellvertretend für Unify Angebote erstellen beziehungsweise Aufträge entgegennehmen, erhält er 15 Prozent des ursprünglichen Abschlusses sowie 15 Prozent aller Umsätze aus künftigen Lösungserweiterungen und -erneuerungen. In diesem Fall wird der Lizenz- und Software-Vertrag zwar direkt zwischen dem Endkunden und Unify geschlossen, die Kundenbetreuung erfolgt aber ausschließlich über den Reseller.

„Das SaaS-Business wird für Unify-Partner zur perfekten Ergänzung zu ihrem Kerngeschäft. Das Feedback aus dem Channel auf diese Entwicklung und unseren Ansatz war insgesamt sehr positiv: Unsere Partner verstehen das Cloud-Geschäft als additives Geschäftsfeld und wollen den Schritt in Richtung Software- und Services-basierter Lösungen gemeinsam mit uns gehen“, berichtet Schmieske.