All-IP – eine Chance für den Handel

Ein Interview mit Carola Wahl, Leiterin Indirekter Vertrieb und Service bei der Telekom Deutschland

Frau Wahl, die Telekom treibt den Wandel hin zu All-IP massiv voran. Dem Handel bringt das Aus von ISDN jede Menge neue Kunden. Inwiefern kann der Channel daraus noch mehr Geschäft generieren als lediglich Gateways zu verkaufen?

Carola Wahl: Der Handel profitiert sowohl im Privatkunden- als auch im Geschäftskundensegment enorm vom digitalisierten IP-Netz. Nicht nur im Festnetz ergeben sich dadurch Zusatzchancen, sondern auch im Mobilfunk. Hierfür eignet sich insbesondere unser Cross-Selling-Turbo „MagentaEINS“. Zwingende Voraussetzung, um in den Genuss von „MagentaEINS“-Vorteilen zu kommen, ist ein IP-Anschluss.

Welche Anforderungen stellt das Thema All-IP an den Handel?

Wahl: Die strategische Bedeutung des Themas All-IP muss grundsätzlich über alle Ebenen verstanden sein. Eine spezifische, operative Anforderung an den Handel ist, insbesondere eine weiterhin hohe Beratungsqualität gegenüber dem Kunden sicherzustellen. Der Verkäufer muss im Verkaufsgespräch ein technisches Verständnis darüber erlangen, welche Ausgangssituation es beim Kunden gibt. Außerdem muss er eruieren, welche Geräte der Kunde nutzt und wo der Telefonanschluss im Haus verortet ist. Das alles sind relevante Fragestellungen, die es vorab zu klären gilt. Wichtig ist auch, dem Kunden im Verkaufsgespräch klarzumachen, dass der IP-Anschluss viele Vorteile bietet – wie etwa eine bessere Sprachqualität oder gegebenenfalls mehr Geschwindigkeit.

Wie gestaltet sich die Roadmap der Telekom für die Migration der Kunden auf All-IP? Und wie werden Kunden und Channel-Partner dabei unterstützt?

Wahl: Die Telekom setzt eine umfangreiche Roadmap zur Migration der Kunden auf All-IP um. Dazu zählen Informationen in den Medien wie Presse, Internet oder Social-Media, zum IP-Produktportfolio sowie der Marktkommunikation, zur fokussierten IP-Vermarktung und Ähnliches. Auch Kundenbesuche vor Ort, Schulungen aller beteiligten Bereiche wie Vertriebskanäle und Serviceabteilungen gehören dazu.