Ingram Micro setzt auf selektive Geschäftsfelder

Ein Interview mit Gerhard Schulz, Senior-Vice-President & Executive-Managing-Director bei Ingram Micro Distribution.

Herr Schulz: „Grenzenlose Vielfalt. Ein Partner“ ist das Motto der „IM.TOP“ in diesem Jahr. Wie positioniert sich Ingram Micro derzeit im Markt?
Gerhard Schulz: Unsere Positionierung im Markt hat sich nicht geändert, sondern wird immer ausgefeilter. Wir verfolgen schon lange konsequent und erfolgreich unseren Kurs: Aufbauend auf unserem starken Kernbusiness, der Volume-Distribution, setzen wir auf Differenzierung und organisches Wachstum im Bereich Value sowie in den vertikalen Märkten, um so neue lösungsorientierte Themen und Zielgruppen zu erschließen.
Die „IM.TOP“ ist schon seit Jahren als wichtiger Branchentreffpunkt etabliert und für uns eine wesentliche Plattform im Austausch mit unseren Herstellern und Kunden. Es macht uns besonders stolz, dass eine repräsentative Umfrage der Compris unter 378 Systemhäusern und Resellern die „IM.TOP“ mit 38 Prozent als wichtigste Messe für IT-Fachhändler ermittelt hat, sogar vor der CeBit. Mit dem diesjährigen Motto der Messe wollen wir ausdrücken, wie umfassend das Angebot ist, das wir unseren Resellern bieten. Die verschiedenen Unternehmensbereiche werden thematisch als Kontinente in Szene gesetzt und halten interessante Überraschungen bereit.

Welche Strategie verbirgt sich hinter dem Zusammenspiel der Bereiche Volume, Value und Verticals?
Schulz: Unsere Unternehmensstrategie baut auf einem zukunftsweisenden Mix auf. Insgesamt gilt es, darauf zu reagieren, dass sich die digitalen Technologien in immer mehr Lebens- und Produktbereichen durchsetzen. Nur so wird es uns und unseren Partnern gelingen, früher in die Produktzyklen einzusteigen, um das Business auszuweiten und neue Zielgruppen zu erschließen. Die Basis für den Erfolg liegt in dem breiten, leistungsfähigen Portfolio unseres Kerngeschäfts, der Volume-Distribution. Unsere zweite wichtige Säule bildet der Bereich Value, den wir vor fünf Jahren aufgebaut haben und der lösungsorientierte Produkte und Services in den Segmenten Cloud, Security, Server und Infrastruktur, Networking, Storage und Content-Management umfasst. Auf diesen beiden Säulen aufbauend treiben wir in spezialisierten Business-Units erfolgreich unsere Wachstumsbereiche voran: Unified-Communications, Mobility, Digital-Signage, DC/PoS und Physical-Security. Unser dritter Fokus liegt auf der Erschließung neuer Wachstumsmärkte und Anwendungsbereiche, den Verticals. So entwickeln wir in enger Verzahnung mit den anderen Unternehmensbereichen branchenübergreifende Speziallösungen. Im Bereich Education zum Beispiel stellen wir optimal zugeschnittene Kombinationen aus Hard- und Software für den Bildungsbereich bereit, auch die Zukunftsthemen Healthcare und Energy sind im Aufbau. Die Reseller profitieren in allen Segmenten von unserer jahrzehntelangen Expertise.

Hat sich diese Strategie 2011 als Erfolgsstrategie erwiesen?
Schulz: Das vergangene Geschäftsjahr war sehr bewegt, die ganze Branche sah sich großen Verwerfungen ausgesetzt. Deshalb freut es mich umso mehr, dass wir unsere Marktführerschaft in der Distribution behaupten konnten. Die aktuellen Marktdaten der GfK belegen, dass wir in Deutschland in Bezug auf Marktanteile und Kundendurchdringung unangefochten vorne liegen. Auch zukünftig gilt es, unseren Führungsanspruch durch unser Angebot zu untermauern. Das klassische Distributionsgeschäft kann nur über Wachstum funktionieren. Nachdem die Potentiale im Volume-Business weitgehend ausgeschöpft sind und keine weiteren Skaleneffekte mehr erzielt werden können, nutzen wir unser starkes Kerngeschäft, um neue Bereiche zu erschließen und so unsere Wertschöpfung zu vergrößern.

Wagen Sie einen Ausblick auf 2012: Wird es im Distributionsgeschäft eine weitere Konsolidierung geben? Ist Ingram Micro bereit für neue Märkte? Und welche Ziele setzt sich das Unternehmen für 2012?
Schulz: 2011 war für uns in der Region Dach das bisher erfolgreichste Jahr unserer Unternehmensgeschichte. Deshalb geht es für uns ganz klar darum, im neuen Jahr diesen Erfolgskurs fortzusetzen und unsere Marktführerschaft zu behaupten. Die Distributionslandschaft wird seit Jahren geprägt durch wenige große Player und mehrere kleinere Distributoren. Wir erwarten hier keine großen Veränderungen. Wie schon beschrieben, bauen wir auf die aktuellen Trendthemen, um unser Geschäft weiter zu differenzieren. Wichtige Signale waren hier letztes und vorletztes Jahr der Aufbau der Business-Units in den Bereichen Mobility und Digital-Signage, seit Anfang des Jahres treibt eine weitere eigenständige Business-Unit das Thema Unified-Communications voran. Messeauftritte wie im Februar auf der „ISE“ in Amsterdam oder auf der „didacta“ in Hannover nutzen wir, um den Resellern unsere lösungsorientieren Bereiche vorzustellen und gleichzeitig unsere eigene Expertise zu vergrößern. Als One-Stop-Shopping-Plattform und Logistikprofi stehen wir weiterhin für Finanzstärke, hohe Verfügbarkeit, Schnelligkeit und Liefertreue und werden auch zukünftig für Hersteller und Reseller in der Erschließung neuer Themen ein innovativer und verlässlicher Partner sein.

Nach der Wirtschaftskrise kündigt sich bereits die nächste Talsohle an. Was bedeutet das für die Distributionslandschaft?
Schulz: Das Wachstum im Kernmarkt ist begrenzt und die Prognosen für das aktuelle Geschäftsjahr sind verhalten, aber wir setzen auch im Angesicht der schwachen Marktentwicklung, wie schon beschrieben, auf den Ausbau selektiver Geschäftsfelder und neuer Technologien. Insgesamt werden die Entwicklungen unserer Branche immer schnelllebiger. Für uns gilt es, flexibel zu sein, um schnell auf Marktentwicklungen zu reagieren. Mit dem vorher beschriebenen Aufbau unserer strategischen Unternehmensbereiche wird es uns gelingen, früher in die Lebenszyklen von Produkten einzugreifen und so die Wertschöpfung zu erhöhen. Deshalb sind wir gut gewappnet für die kommenden Herausforderungen.