Herausforderungen für Reseller, Aufgaben für die Distribution

Optimale Beratung seitens des Handels bedeutet für Bichlmeir, dass der Reseller zunächst auf die Prozesse auf Kundenseite eingeht, diese erfasst und analysiert. Hat er die konkrete Situation umrissen, müssen die individuellen Vorteile von IP-gestützten UCC-Lösungen herausgearbeitet werden, durch die den Mitarbeitern des Endkunden die täglichen Arbeitsprozesse vereinfacht werden können. „Kurz gesagt: Verkaufen Sie den individuellen Mehrwert der Anwendungen, informieren und schulen Sie den Endkunden und erzeugen Sie so Know-how und Akzeptanz“, rät Bichlmeir. Ist der Kunde von dem All-IP-Konzept überzeugt, kann er die Effizienz enorm erhöhen: Konvergenz ohne Medienbrüche, die Abwicklung aller Dienste über eine einzige Leitung und weltweite Erreichbarkeit unter einer Nummer sind einige davon.

„Es ergeben sich unzählige neue und optimierte Collaboration-Ansätze, mit denen die Zusammenarbeit im Unternehmen signifikant verbessert werden kann. Darüber hinaus haben Kunden die Option, von den Vorteilen der Cloud zu profitieren, indem die Migration einer fest installierten TK-Anlage in die Cloud erfolgt“, so Bichlmeir.

Will der Händler zum Diensteanbieter werden, muss er freilich die diversen Dienste und Anwendungen verstehen, ansonsten wird es schwer, den Bedarf des Endkunden in Gänze erfüllen zu können. Und auch das eigene Geschäftsmodell sollte überdacht werden: Denn jetzt hat der Händler die Möglichkeit, Services als Provisionsmodelle zu vermitteln, was die Umstellung des eigenen Geschäftsmodells auf den Bereich Dienstleistungen voraussetzt. „Mit einem gewissen Know-how kann der Reseller dann einzelne Produkte zu einer Gesamtlösung zusammenstellen und dem Endkunden eine auf seine Arbeitsprozesse zugeschnittene Anwendung verkaufen“, betont Bichlmeir. Erhält der Händler Einblick in die Kundenprozesse und verkauft er anschließend individuelle zugeschnittene Lösungen, erhöht er die Kundenbindung und erhöht so seine Chancen, dem Wettbewerbsdruck standzuhalten.

Auch bei Also ist man davon überzeugt, dass Systemhäuser und Reseller künftig noch stärker in ihrer Rolle als „Trusted Advisor“ für Kommunikationstechnik von den Kunden gefordert werden. „Ganz gleich, ob es um die Anschaltung ans IP-Netz, den passenden Tarif des Internet-Service-Providers oder um eine technische Lösung für auf dem ISDN-Standard basierende Geräte wie beispielsweise EC-Cash-Terminals geht – eines ist sicher: Die Vielfalt und Komplexität wird größer“, meint Karl-Heinz Schoo. Also hat sich daher dazu entschlossen, eine eigene „All-IP Page“ zu erstellen, damit sich Kunden leichter einen Überblick verschaffen können. Das Info-Portal soll mit der Vielfalt der Angebote und der technischen Themen stetig wachsen. Wünscht der Kunden partout keine Umstellung, stellen sogar einige alternative Carrier über 2018 hinaus weiterhin ISDN-Anschlusstechnik in Aussicht.

Insofern die Systemhäuser und Händler ihre Pflichten erfüllt haben und professionelle Dienste sowie Services für ihre Kunden bereitstellen können, liege es an der Distribution, dieses umfassende Angebot zu unterstützen, meint Komsas Vice-President für Systems & Solutions, Steffen Ebner. Das beginnt bei der „richtigen“ Auswahl der Industriepartner, geht über die Zusammenstellung und das Testen von betriebsfähigen Komplettlösungen bis hin zur Schulung und Zertifizierung der Handelspartner. Ergänzt werden kann solch ein Angebot durch einen weitreichenden technischen Service, der per Telefon unterstützt, Installationen per Remote-Zugriff begleitet und eventuell auch ganze Systeme vorinstalliert und getestet an die Endkundenadresse verschickt. „Der Distributionspartner profitiert von der großen Aufmerksamkeit, die das Thema All-IP erfährt. Mit All-IP werden ganzheitliche, durchgängige Kommunikationslösungen vermarktet, die neben der entsprechenden Netzinfrastruktur auch die geeigneten Endgeräte wie Tablets und Smartphones (UC-Clients) benötigen, um die Vorteile der neuen Technik richtig nutzen zu können. Das Umsatzpotenzial ist sowohl für den Handel als auch für die Distribution sehr interessant“, so Ebner.