So profitiert der Channel

„Noch gibt es viele klassische TK-Verkäufer, die den Vorteil einer IP-Centrex-Anlage für den Endkunden nicht erkannt haben und am Verkauf von herkömmlichen Telefonanlagen festhalten“, weiß Peter Güldenberg, Leiter Indirekter Vertrieb und Wiederverkäufer von QSC. Einen Grund dafür könnten Befürchtungen sein, an den neuen Cloud-Lösungen nicht mehr wie bisher partizipieren zu können oder gar die Kundenbeziehung zu verlieren, wenn Lösungen auch direkt vom Anbieter bezogen werden können. Doch diese Angst sei vollkommen unbegründet, so Güldenberg, denn gerade hier böten sich ganz neue Möglichkeiten der Wertschöpfung und langfristigen Kundenbeziehung für die Partner. So hat sich QSC zum Ziel gesetzt, auch in Zukunft den Fokus des indirekten Vertriebs auf kleinere und größere mittelständische Unternehmen in Deutschland zu legen. Güldenberg: „Die QSC-Gruppe bietet sicherlich eines der vollständigsten TK-Produkt-Portfolios. Für die IT-Produkte haben wir uns Ähnliches vorgenommen. Housing und MS-Lync sind nur der Anfang.“

Die Partner können künftig zwischen vier Wertschöpfungstiefen wählen – je nachdem, wie viel Verantwortung und Service sie übernehmen möchten. Für die höchste Wertschöpfungstiefe stehen die QSC-Reselling-Partner – sie haben die Möglichkeit, eine White-Label-Version der Produkte zu verkaufen und sich gleichzeitig um die notwendige Hardware und den dazugehörigen Service zu kümmern. Solution-Partner hingegen verkaufen zwar ein Produkt mit QSC-Label, liefern aber Hardware und Service weiterhin selbst. Die Integration-Partner werden von QSC mit dem Produkt und der Hardware beliefert und leisten für ihre Kunden weiterhin den Service vor Ort. Die Product-Partner vermitteln QSC-Produkte und Service an ihre Kunden. „Um sich hier erfolgreich aufstellen zu können, bieten wir eine Vielzahl an unterstützenden Maßnahmen, wie Zertifizierungen und Vertriebsschulungen, Vertriebs- und Consulting-Unterstützung, Unterstützung auf Messen, Partnertouren oder Vermarktungsaktionen“, erklärt Güldenberg. Eine weitere Chance liegt im Cross-Selling-Potenzial: So kann neben dem Access oder den TK-Dienstleistungen das ganze Portfolio angeboten werden – Hosting, Housing oder UC-Lösungen. Und je nach Wertschöpfungstiefe muss der Partner dabei nicht einmal zwingend IT-Spezialist werden.