Tipps für erfolgreiche Strategien & Herausforderungen

Welchen Strategien sind Ihrer Meinung nach Erfolg versprechend in der Cloud-Distribution?
Meyer: Um Cloud-Computing erfolgreich zu distribuieren ist unserer Meinung nach eine starke Veränderung zum klassischen Distributionsgeschäft notwendig. Die klassischen Faktoren Logistik und Finanzierung werden kaum mehr benötigt. Dagegen sind speziell angepasste Faktura- und Management-Systeme notwendig, ebenso wie erfahrenes Vertriebs-, Presales- und Support-Personal, welches Partner praxisnah unterstützt. Know-how macht das Geschäft. Differenzierung ist also nur über Know-how möglich. In unserem Falle: Managed-Services und die Cloud. Eckpunkte für den Erfolg in der Cloud-Distribution sind: eine kritische Masse von aktiven Partnern – bei Acmeo sind das mehr als 1.500 –, das sorgfältige und zügige Hinzufügen innovativer Lösungen, sowie das Know-how der Teams, das Partner unterstützt und fördert. Des Weiteren braucht es effiziente Portale für effiziente Prozesse, Pay-per-use-Modelle statt Lizenzverrechnung und -verwaltung. Außerdem sollten Partneretablierung und -unterstützung auf hohem Niveau stattfinden.

Vor welchen großen Herausforderungen stehen Reseller und Systemhäuser heute?
Meyer: Die veränderten Angebotsmodelle der Cloud-Lösungen benötigen andere Argumentationsketten, an die sich der Fachhandel erst zu gewöhnen hat. Darüber hinaus müssen Sicherheit und Verständnis für Cloud-Vertragsmodelle aufgebaut werden. Es handelt sich hierbei in der Regel um Managed-Services-Leistungen, die einen höheren Beratungsaufwand verlangen als es beim Hardware-Verkauf der Fall ist. Hier müssen sich Reseller weiterbilden und die neuen Modelle annehmen.

Ein weiterer kritischer Punkt sind die Vertrauensprobleme mit der (anonymen) Cloud: Wer hat Zugriff auf meine Daten? Kann ich diese Dienste guten Gewissens empfehlen? Wo liegen die Daten? Wie steht es um den Datenschutz? Acmeo unterstützt seine Partner mit einem eigenen Managed-Services-Konzept. Es beinhaltet technischen und konzeptionellen Presales-Support, Vor-Ort-Consulting, eine 24x7-Notfallhotline, Seminare und Workshops im Bereich Vertrieb, Konzeption, Marketing und Technik sowie Marketing-Material über echte Business-Konzepte statt Feature-Listen. Des Weiteren haben Partner Zugriff auf regelmäßig aktualisierte Vertragsvorlagen, Leistungsbeschreibungen, Kalkula-tionsmodelle, Einwand-Behandlungen, Studien, Telefonleitfäden sowie Outbound-Telefonvertriebsunterstützung.