Der Distributor rät…
Stärken ausspielen: Was zählt, ist die Beratung!
Immer mehr älter Menschen interessieren sich für ein Mobiltelefon – gerade hier kann der Fachhandel seine Stärken ausspielen, davon ist Helmut Schweiger, Geschäftsführer bei der IVS, überzeugt: „Die Zauberformel heißt Beratung und Service. Senioren werden nicht im Internet nach dem niedrigsten Preis recherchieren, sondern sind dankbar für eine ausführliche Beratung, um ein Handy für ihre Bedürfnisse zu erhalten.“
Herr Schweiger: Wie kann der Fachhandel die Bedürfnisse dieser Zielgruppe erschließen?
Helmut Schweiger: Fragen, Fragen und nochmals Fragen, denn die Beweggründe, sich ein Handy anzuschaffen, sind vielfältig. Der aktive 60-Jährige legt zum Beispiel Wert auf SMS, MMS, eine Kamera und Bluetooth, möchte das Handy aber ohne Lesebrille bedienen können. Der 80-jährige, greise Senior legt großen Wert auf Sicherheit und will im Notfall schnell Hilfe alarmieren können. Deshalb bieten wir von IVS auch eine so breite Palette an Seniorenhandys an, um den individuellen Ansprüchen gerecht zu werden.
Worin besteht das Potenzial solcher Nischensegmente und ergo das Potenzial für den Fachhandel?
Schweiger: Ist der Kunde mit der Beratung zufrieden, so spielt der Preis eine nebensächliche Rolle. Außerdem verspricht diese Generation Loyalität und Treue und wird auch andere Produkte bei dem Händler kaufen. Nicht außer Acht zu lassen ist auch die Weiterempfehlung: Jeder weiß, dass Mundpropaganda die beste Werbung ist. Die Verkaufsgespräche werden sicherlich etwas mehr Zeit in Anspruch nehmen, doch es lohnt sich.
Wie lassen sich solche Produkte erfolgreich vermarkten?
Schweiger: Das wichtigste ist wohl die zielgruppengerechte Ansprache. Wer in der Beratung von Punktmatrix-Display, Softtouch und Standby spricht, wird die Senioren nicht erreichen. Das gilt auch für die Werbung – je einfacher die Aussagen, umso mehr wird sich die Zielgruppe angesprochen und verstanden fühlen.
Wie unterstützt die IVS den Fachhandel in Sachen Vermarktung?
Schweiger: Die Unterstützung ist sehr vielfältig. Wir stellen Broschüren und POS-Material zur Verfügung und betreiben auch rege Öffentlichkeitsarbeit, um die Nachfrage zu forcieren. Außerdem bieten wir Schulungen an – nicht nur, um die breite Produktpalette kennen zu lernen, sondern vielmehr, um die Zielgruppe richtig anzusprechen. Gerade ging der Doro-Fotowettbewerb zu Ende, eine Aktion, mit der wir den Bekanntheitsgrad von Doro noch weiter ausgebaut haben.
Inwiefern braucht es ein anderes Technikverständnis?
Schweiger: Ich würde nicht von einem anderen Technikverständnis sprechen, es gibt einfach nur ein paar technische Merkmale bei Seniorenhandys, die man wissen sollte – so zum Beispiel das Thema Hörgerätekompatibilität. Viele Doro-Handys verfügen über eine so genannte OTA-Programmierung (Over-the-Air), damit können bestimmte Funktionen – wie die Notrufeinstellungen oder die Kontaktliste – von einem zweiten dafür autorisierten Handy aus der Ferne programmiert werden. Auch bei der Notruffunktion gibt es große Unterschiede: Im besten Fall muss der Notruf bestätigt werden – damit wird ausgeschlossen, dass er von einer Mailbox oder einem Anrufbeantworter angenommen wird.
Können Sie eine Markteinschätzung wagen?
Schweiger: Wir werden immer älter, damit wächst auch die Zielgruppe, das ist kein Geheimnis. Ich kann nur jedem Händler raten, sein Portfolio entsprechend zu erweitern. Wir haben Ende 2008 angefangen, das Senioren-Segment zu besetzen und die Umsätze in diesem Bereich sind im Vergleich zu anderen exorbitant gestiegen – und ein Ende ist noch nicht abzusehen. Mit Doro vertreten wir einen innovativen Hersteller, der es versteht, seine Produkte entsprechend neuen Ansprüchen gezielt weiterzuentwickeln.
