Unter Druck
Die fortschreitende Digitalisierung hinterlässt ihre Spuren – auch in der Druckerbranche: Doch Wettbewerb und Preisdruck belasten den Druckermarkt. Wer mithalten will, muss seine Geschäftsmodelle überdenken und auf die gestiegenen Anforderungen reagieren.
„Die Druckerbranche auf dem absteigenden Ast“ war erst kürzlich in der Fachpresse zu lesen. Und in der Tat belegen die jüngsten Zahlen von IDC, dass die Verkäufe von Druckern und Multifunktionsgeräten um 12,4 beziehungsweise 8,5 Prozent im Vergleich zum Vorjahresquartal zurückgegangen sind. Bei Ricoh weiß man, dass das selbst gesetzte Ziel eines weiterhin „signifikanten“ Wachstums mit dem reinen Printing-Geschäft allein nicht erreicht werden kann. Denn zum einen setzt sich die Konsolidierung der Druckerhersteller weiter fort, wie man auch jüngst am Verkauf der Druckersparte von Samsung an HP erkennen konnte; zum anderen nimmt auch der Preisdruck weiter zu. „Vom reinen Produktverkauf werden weder Hersteller noch der Handel langfristig leben können“, erklärt Ingo Wittrock, Head of Marketing bei Ricoh Deutschland. „Deshalb muss der Handel gerade jetzt auf ganzheitliche Service-Konzepte für Endkunden, insbesondere im KMU-Segment, setzen. Vor allem dort lassen sich mit guten und intelligenten Konzepten die Margen erzielen, die für gewinnbringendes Geschäft und Wachstum erforderlich sind.“ Eine noch engere Verzahnung von Hardware mit Softwarelösungen fordert auch Lexmark von seinen Fachhandelspartnern. So bieten etwa die neuen A4-Farblaser-Multifunktionsgeräte (MFPs) ausgereifte Scan-Technologie und kompatible, vom MFP aus bedienbare Softwarelösungen. Die Beobachtungen von Ricoh bestätigen, dass der Einsatz von Multifunktionssystemen im Business- ebenso wie im Low-End-Bereich im Trend liegt. Nach Meinung von Marketing-Chef Ingo Wittrock sind und werden sie noch mehr die zentralen Schnittstellen im digitalen Dokumentenmanagement sein, weil sie den gesamten Workflow vom Input über die Verarbeitung bis hin zum Output funktional abdecken.
Die Digitalisierung als Chance
Eine Möglichkeit, über den reinen Hardware-Verkauf mit den Kunden ins Gespräch zu kommen, ist die sich rasch ausbreitende Digitalisierung. So hat eine von Ricoh bei IDC in Auftrag gegebene Studie gezeigt, dass über 90 Prozent der mittelständischen Unternehmen in Deutschland erkannt haben, dass die Digitalisierung dokumentenbasierter Prozesse eine signifikante Rolle für den digitalen Wandel in der eigenen Organisation spielt. „Allerdings kommt dieser Prozess bis dato nur sehr schleppend voran“, berichtet Wittrock. „Noch immer wird rund die Hälfte aller Dokumente in Unternehmen in Papierform verarbeitet. Fest steht, dass die Digitalisierung längst kein Trend mehr ist. Für die Branche ist sie existenziell.“
Ein Beispiel für integrierte Service-Konzepte sind MPS (Managed Print Services)-Modelle – aus Sicht von Wittrock „ein gewinnbringendes Geschäft und für den Handel absolut unerlässlich“. Der Meinung ist man auch bei Lexmark. Daher hat der Hersteller Anfang des Jahres das Partnerprogramm „Lexmark Advantage MPS Core“ als Teil des „Connect Partner Programms“ etabliert, welches Fachhändlern ermöglicht, von jetzt an auch kleinen und mittelständischen Kunden MPS-Services zu offerieren. „Advantage MPS Core bietet zudem Möglichkeiten zum Upselling durch den Verkauf von Softwarelösungen“, erklärt Michael Lang, Director Channel DACH, bei Lexmark. „Die Fachhändler profitieren außerdem von den umfassenden Kenntnissen im Bereich Content und Process Management, das sich das Unternehmen dank der zahlreichen Akquisitionen in den letzten Jahren angeeignet hat. So können sich die Partner neben MPS noch ein weiteres profitables und zukunftsträchtiges Standbein schaffen.“
Auch hier geht der Trend – angesichts der digitalen Transformation und neuen Cloud- und Mobility-Technologien – weg vom reinen und klassischen MPS-Modell, hin zum weiter gefassten MDS (Managed Document Services)-Modell, welches das gesamte Dokumentenmanagement berücksichtigt und daher größeres Geschäfts- und Wachstumspotenzial bietet. Diese Serviceleistungen bauen auf einem intelligenten Print- und Dokumenten-Management auf. Eine ganzheitliche Dokumentenstrategie sorgt dafür, Brüche, Dopplungen sowie Streuverluste zu vermeiden und Prozesse aus einer Hand nahtlos, schnell und effizient zu gestalten.
Beratungskompetenz gefragt
Als Treiber für die exponentiell steigende Zahl an Dokumenten und Daten sieht Michael Lang die verstärkte Nutzung vernetzter Technologien wie sozialer Netzwerke, mobiler und Cloud-Technologien sowie Big Data. So würden zwar immer weniger Dokumente ausgedruckt – bei stabiler absoluter Zahl an Ausdrucken – was aber wiederum dazu führt, dass die Nachfrage nach Enterprise Content Management (ECM)-, Document Management Solutions (DMS)- und Workflow Management-Lösungen steigen wird. Diese Lösungsbereiche in Verbindung mit den entsprechenden Multifunktionsdruckern betrachtet Ricohs Marketing-Chef Ingo Wittrock als „wohl größten“ Enabler für die Digitalisierung, speziell in kleinen und mittelständischen Unternehmen. Allerdings käme es dabei nicht nur auf die nötigen Technologien, sprich Hard- und Software, sondern vielmehr auf Prozess- und Beratungskompetenz an. Ricoh unterstützt daher im Rahmen des Channel-Programms seine Vertriebspartner intensiv im Kompetenzaufbau und der Qualifizierung für diese Geschäftsbereiche. „Fachhändler können eine maßgebliche Rolle spielen, wenn sie Unternehmen beratend zur Seite stehen und die für sie optimale Lösung bereitstellen“, davon ist auch Lang überzeugt. „So kann der Fachhandel seinen Unternehmenskunden helfen, aus der Datenflut die relevanten Daten herauszufiltern. Das ermöglicht den Unternehmen, ihre Endkunden mit einer zielgerichteteren, besseren Ansprache zu bedienen. Letzteres fördert sowohl den Kundenfokus als auch die Customer Experience.”
