WLAN - das Geschäft hinter dem Drahtlosnetzwerk

Wirft man die Frage nach einer Definition von WLAN auf, gibt es viele Antworten, wie Willi Dütsch, Technical-Director EMEA bei Xirrus, weiß: „Spricht man mit jemandem, der tief im Netzwerk drin ist, geht es um Access-Points, zentrale oder auch verteilte Controller, aber in jedem Fall um die Infrastruktur. Kunden, wie etwa öffentliche Stadtverwaltungen, sprechen von einer Gesamtlösung mit Portal und Zusatzdiensten.“ Der Reseller muss sich diesen Anforderungen anpassen und strategisch vorgehen, meint auch Aurel Takacs, Business-Development-Manager bei Sysob IT-Distribution: „Die Technik macht Zusatzmodelle möglich. Der Reseller muss seine Kunden beraten – aus Marketingsicht.“  Dass dies kein einfaches Unterfangen ist, sich dem Thema WLAN in all seinen Facetten anzunehmen, muss er dennoch zugeben. Sysob unterstützt seine Partner daher, in die Provider-Rolle hineinzuwachsen: „Es ist uns wichtig, den Händler an die Hand zu nehmen, insofern er das wünscht. Wir haben eine Struktur, die so flexibel ist, dass der Übergabepunkt für jedes Projekt frei entschieden werden kann. Mit der Erfahrung im Rücken können wir unseren Partnern – bewegt er sich etwa in einem neuen Vertikalmarkt – die Thematik schon etwas vorbereiten, damit er weiß, mit welchen Argumenten er bei seinen Kunden punkten kann. Es gibt auch die Möglichkeit, uns in die Beratungs- und Verkaufsgespräche zu integrieren.“

Die Bedeutung von Partnerkonzepten

Dass Reseller nicht verpflichtet sind alle Kompetenzen intern aufzubauen, glaubt auch Tabatha von Kölichen, Regional-Sales-Manager DACH bei Meru Networks. Sie sollten vielmehr auf Netzwerke und Ökosysteme setzen. Dirk Treue, Director Marketing-Communications bei Bintec Elmeg, weist in diesem Zusammenhang nochmals auf die hohe Komplexität der Lösungen hin, insbesondere in den margenträchtigen und aufstrebenden vertikalen Märkten wie etwa die Hotelerie oder das Gesundheitswesen: „In den Verticals sind tiefste Kenntnisse vonnöten, um diese Projekte wirklich stemmen zu können. Hier können auch wir als Hersteller alleine nicht helfen. Das geht nur über Kooperationen, Partnerschaften und ähnliche Konstrukte. Es ist für alle Player wichtig, ein Ökosystem aufzubauen, um diese vielfältigen Lösungen darzustellen.“ Reseller und Systemhäuser müssten demnach realisieren, dass der technische Ansatz alleine sie nicht weiterbringen kann. Wie wichtig der Channel in diesem Ökosystem ist, erklärt Willi Dütsch von Xirrus: „Wir als Hersteller versuchen natürlich Technologiepartnerschaften aufzubauen, denn auch wir haben irgendwo unsere  Grenzen. Und es  macht nicht immer Sinn alles inhouse zu entwickeln, wenn es draußen am Markt Spezialisten gibt, die über einen großen Erfahrungsschatz verfügen. Aber letztendlich ist der Reseller oder das Systemhaus für uns entscheidend, da hier alle Fäden zusammenlaufen. Oft wählen wir für unsere Kunden, je nach Komplexität, den individuellen Vertriebspartner aus.“ Harald Röder, Systems-Engineer bei Meru Networks DACH, rät Händlern in diesem Zusammenhang dazu überzugehen, sich die Beratungsleistung entlohnen zu lassen: „Zu oft wird heute noch versucht, die Beratung kostenlos anzubieten und das dann am Ende über die Marge wieder hereinzuholen. Wird aber diese Leistung offensiv angeboten und verkauft, ist auch gewährleistet, dass sich der Händler explizit mit der Thematik beim Kunden auseinandersetzt, ein Lösungspapier entwickelt, statt sich lediglich um die Infrastruktur zu kümmern.“