Von echten USPs und der Preiskluft

Mit dem bloßen Angebot von Onlinehandel und stationärem Ladengeschäft ist es allerdings bei weitem nicht getan, weiß Michael Dressen, Regional-Managing-Director für Deutschland und Österreich bei Tech Data. An vorderster Stelle stünden Einkaufserlebnis und Service. Dass der Fachhandel seine echten USPs ausspielen müsse, um überlebensfähig zu bleiben, glaubt auch Trautmann: „Die Mensch-zu-Mensch-Kommunikation, das Vorführen, Erleben, Anfassen – das ist es, was den Unterschied macht. Was die echte Problemlösung betrifft, kann der stationäre Händler die Mensch-zu-Maschine-Kommunikation klar ausstechen.“ Eine entscheidende Rolle spielen dabei natürlich die Lage des stationären Ladengeschäftes sowie die Anlage des Portfolios, betont Hans-Dieter Wysuwa, Senior-Vice-President Product-Sales-Group bei Fujitsu. Dass Differenzierung entscheidet, davon ist auch Stefan Engel, Vice-President und General-Manager Central-Region (Dach) bei Lenovo überzeugt.

Eine Spezialisierung ist derweil auf diversen Ebenen möglich: So könne man sich etwa in Bereich Installation oder Wartung von der Konkurrenz absetzen oder aber man fokussiere sich auf eine bestimmte Zielgruppe, wie etwa KMU oder Freiberufler. Gerade bei letzteren sei der Bedarf aus ausgeprägten Serviceleistungen hoch, weiß Engel: „Das kann funktionieren, denn diese Klientel ist bereit, in gute Qualität zu investieren.“ Allerdings habe das Gros der IT-Ladengeschäfte seiner Meinung nach in Sachen Präsentation noch Nachholbedarf. Alles eine Frage des Preises.

Die Preisfrage stellt sich auch im Hinblick auf die Produkte: Das Gefälle soll zwischen Ladengeschäft und Online-Shop nicht allzu groß sein. Doch wie ist das zu bewerkstelligen, wenn der stationäre Handel noch mehr in Beratungs- und Servicequalität investieren und obendrein noch am Erscheinungsbild feilen soll? Ginge es nach dem Vorstandsvorsitzenden von Notebooksbilliger.de stünde das Einkaufserlebnis weiter hinten auf der Prioritätenliste, ebenso wie die Lage des Geschäftes: „Wenn der Kunde eine grobe Vorentscheidung in Bezug auf die Auswahl der Produkte getroffen hat, etwa online, ist weder die Lage entscheidend noch rechnet sich das schöne Ambiente. In dieser Branche interessieren die Auswahl und die sofortige Verfügbarkeit.“ Der stationäre Fachhandel könne seiner Meinung nach nur dann überleben, wenn er sich spezialisiere und durch Beratungskompetenz überzeuge.

Was die Verfügbarkeit betrifft, stimmt Karl Trautmann, Einkaufsleiter bei EP, voll und ganz zu. Da könne jedoch auch der stationäre Handel punkten: „Die innovativen Produkte, der Lifestyle, den sie ausstrahlen, dies alles muss präsentiert werden und für den Kunden erlebbar sein.“ Darüber hinaus käme es den Kunden, seiner Erfahrung nach längst nicht mehr darauf an, den billigsten Preis für ein Produkt zu bezahlen, sondern einen fairen. Nicht zu unterschätzen sei außerdem der Markenwert, den der Kunde auch ganz gerne mal bezahlt – siehe Apple. „Lokale Händler machen sich für meine Marke stark und setzen sich intensiv mit den Themen auseinander“, davon ist der Senior-Vice-President der Product-Sales-Group von Fujitsu, Hans-Dieter Wysuwa, überzeugt. Doch da seien auch die Hersteller gefragt, den stationären Handel die richtigen Argumente an die Hand zu geben, um in Sachen Branding, Vermarktung und Shopgestaltung der Online-Konkurrenz künftig Paroli bieten zu können.