EFB-Manager Ingo Langer im Interview
Erholung des Infrastrukturmarkts
Im Gespräch mit der LANline erklärt Ingo Langer, Prokurist und Vertriebsleiter von EFB-Elektronik, wie sein Unternehmen in der Personalpolitik von der Wirtschaftskrise profitieren konnte. Ziel: Das Bielefelder Unternehmen will Lösungsanbieter mit einem kompletten Portfolio werden.LANline: EFB-Elektronik hat sich in den letzten Jahren vom reinen Hersteller mehr zum Lösungsanbieter für Gebäudeinfrastruktur gewandelt. Was war dabei Ihr Ziel?
Langer: Durch unsere Rolle als Hersteller bekamen wir immer häufiger Anfragen, die unsere Kompetenzen schon während der Planungsphase forderten. Aufgrund der Kundenanforderungen haben wir kontinuierlich in weiteres professionelles Personal investiert, vor allem in der Produktentwicklung und im technischen Vertrieb. Verstärkt wurde diese Entwicklung noch dadurch, dass sich einige große Hersteller mit ihren Personalkompetenzen weitgehend aus dem deutschen Markt zurückgezogen haben. Wir haben das so entstandene Beratungsvakuum für uns nutzen können.
LANline: Sie sprechen von einem entstandenen Vakuum. Können Sie das näher erläutern?
Langer: Während der Wirtschaftskrise haben viele Unternehmen ihre geplanten IT-Infrastrukturmaßnahmen zurückgestellt und das Budget dafür eingefroren. Das hat nach und nach zu einer Bereinigung des Gesamtmarkts im Lösungsgeschäft geführt. Einige Anbieter haben sich dadurch auf andere Märkte konzentriert. Seit 2010 zieht der Gesamtmarkt im IT-Sektor wieder an, Investitionen werden wieder getätigt, aber die Anzahl der Lösungsanbieter ist seit 2009 kleiner geworden. Grund dafür ist unter anderem, dass sich der Infrastrukturmarkt schneller erholt hat als erwartet. Viele Hersteller konnten deshalb nicht im gleichen Maße Personalkapazitäten aufbauen, wie es der Markt gefordert hätte. Das war für EFB eine gute Möglichkeit mit den verstärkten Personalkompetenzen einzusteigen - und diese Chance haben wir genutzt.
LANline: Wo sehen Sie Ihre Stärken in diesem Zusammenhang?
Langer: Durch unsere Produktionsstätten in Deutschland, Europa und Asien haben wir zum einen die hohe Lagerverfügbarkeit und zum anderen die nötige Nähe zum Kunden. So können wir auch spezielle Anforderungen und Sonderlösungen zeitnah und flexibel umsetzen. Eine weitere Stärke ist die Produktentwicklung, aus der sich immer wieder neue Ansätze ergeben, wie etwa praxisnahe Patch-Management-Lösungen. Hinzu kommt, dass wir durch unsere Zugehörigkeit zur TKH-Gruppe das komplette Spektrum der Gebäudeinfrastruktur mit eigener Fertigung abdecken können. Angefangen von der LWL-Faser und entsprechender Konfektionierung, über 10GBit-Verkabelungssysteme bis hin zum 19-Zoll-Schranksystem.
LANline: Wen genau wollen Sie damit als Endkunden ansprechen?
Langer: Neben dem klassischen Datacenter geht es uns vor allem um die Büroverkabelung bei gewerblichen Endkunden. Ich denke da an Banken und Versicherungen, Telekommunikationsunternehmen, auch an Logistiker oder produzierende Betriebe, etwa aus dem Automotive-Sektor. Weitere Zielgruppen sind Krankenhäuser und Kliniken. Überall dort, wo digitalisierte Datenströme schnell und sicher abgeschickt und empfangen werden sollen, also branchenübergreifend.
LANline: Bedeutet das Lösungsgeschäft auch veränderte vertriebliche Strukturen?
Langer: Unsere Vertriebstruktur ist in den letzten 20 Jahren organisch mit dem Unternehmen gewachsen. Traditionell verfügen wir über einen erfahrenen und technisch versierten Vertrieb. Unsere regionalen Vertriebsstandorte bieten die nötige Kundennähe, um Anforderungen des Kunden zu analysieren und gegebenenfalls einen unserer Projektingenieure von Anfang an mit ins Boot zu holen.
LANline: Gibt es weitere Aktivitäten bei der Kundenansprache?
Langer: Wir bieten natürlich intensive Schulungen für das komplette Spektrum der Gebäudeinfrastruktur an. Bei Fragen zu technischen Lösungen finden Kunden bei uns erfahrene Projektingenieure als Ansprechpartner. So können wir Überwachungsprojekte in jeder Phase begleiten und mit unserem technischen Fachwissen auch mal vor Ort zur Verfügung stehen.
LANline: Herr Langer, vielen Dank für das Gespräch.
Dr. Jörg Schröper
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