Reseller-Agreement mit SAP vertieft

40 Prozent des Umsatzes über Partner

Open Text baut seine strategische Partnerschaft mit SAP weiter aus. Der vor kurzem erst eingesetzte Manager Partner Sales, Robert Panholzer, setzt im Bereich der Small- and Middle- Sized Enterprises ausschließlich auf den Channel.

Autor:Nadine Kasszian • 25.9.2007 • ca. 1:50 Min

Mit den Produkten der »Livelink ECM-Suite« »SAP Archiving by Open Text« und »SAP Document Access by Open Text« hat Open Text es im Rahmen eines Reseller- Agreements auf die Preisliste von SAP geschafft. Diese VertriebsÜbereinkunft der beiden Unternehmen soll zur DMS Expo durch ergänzende Lösungen noch vertieft werden. Für Open Text ist das Agreement vor allem ein strategischer Schritt, den indirekten Vertrieb über die SAP-Partner weiter auszubauen. Im Bereich der Small und Middle-Sized Enterprises will der Software-Anbieter in Zukunft ausschließlich auf den Channel setzen. In diesem Segment bietet der Hersteller deshalb abgespeckte Lizenzversionen an, die in Preisgestaltung und Umfang auf die Bedürfnisse dieser Kunden abgestimmt sind.

Know-how für die Reseller

Für den seit Januar bei Open Text beschäftigten Manager Partner Sales, Robert Panholzer, steht dabei jedoch nicht die Partner- Akquise im Vordergrund. »Uns kommt es nicht darauf an, dass die SAP-Händler auch unbedingt Open Text-Partner werden, um unsere Produkte zu verkaufen«, sagt der Channel-Chef. Vielmehr sei es durch das SAP-Agreement gelungen, schon bestehende Partnerschaften wie die mit Steeb, BTC oder Itelligence wieder zu beleben. Wirklich neue Partner seien durch das Agreement jedoch noch nicht hinzugekommen.

Besonderen Wert legt der ECM-Anbieter darauf, die Implementierung und den Service vollständig in die Hände der Partner zu legen. »Die Branchen-Kompetenz sollen die Partner mit einbringen«, so Panholzer. Aus diesem Grund bieten die beiden Firmen im nächsten Quartal gemeinsame Betriebs- Schulungen für die SAP-Fachhändler an. Auf diese Weise sollen die Reseller sowohl das nötige Knowhow bezüglich der Produkte erhalten, als auch umfassend auf die Anforderungen der Kunden vorbereitet werden. Mit der Einstellung von Panholzer hat Open Text zum ersten Mal die Stelle des »Manager Partner Sales« besetzt. »Mit der Betonung auf Sales«, stellt Panholzer klar, der bereits bei Citrix und Oracle das Partnergeschäft gestaltet hat. Er will Open Text dahin bringen, den Umsatz über den Channel auf 40 Prozent zu erhöhen. Vor der Hummingbird-Übernahme im letzten Jahr lag der Anteil noch bei unter 20 Prozent.

Zur DMS Expo kündigt der unabhängige Anbieter von Enterprise Content Management mit den Lösungen »Supplier Information Management (SIM)«, »Employee Information Management (EIM)« weitere Produkte für das SAP-Umfeld an, welche die bereits von den Walldorfern vertriebenen Lösungen ergänzen sollen. Die neue Applikation »Shared Document Access« soll Mitarbeitern, Lieferanten und Kunden eine systemunabhängige Recherche von SAP-Dokumenten ermöglichen.

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