Regionalisierung der Strukturen

Adobe stellt Partnervertrieb auf breitere Basis

Der Software-Hersteller Adobe nimmt die angekündigte Regionalisierung des Vertriebs gezielt in Angriff. Mit Broadliner Actebis Peacock startet das Unternehmen gerade eine Aktion zur Partnerrekrutierung. Außerdem plant Adobe-Channel-Chef Hardy Köhler eine engere Zusammenarbeit mit Microsoft- und IBM-Partnern

Autor:Michael Hase • 22.4.2009 • ca. 1:55 Min

Die Vorgabe ist klar und eindeutig: Der Software-Hersteller Adobe will den Channel stärker regionalisieren. Neben etablierten Volumenpartnern wie Cancom, PC-Ware oder Bechtle sollen künftig lokal agierende Systemhäuser stärker zum Umsatz des Unternehmens beitragen. Inzwischen hat Hardy Köhler, seit Anfang des Jahres für den Adobe- Channel verantwortlich, erste Schritte eingeleitet. So startete der Manager zu Beginn des Monats gemeinsam mit Broadliner Actebis Peacock eine Aktion, über die Adobe neue Partner rekrutiert. »Das Marketing der Soester war in der Konzeption sehr kreativ und unterstützt uns engagiert bei der Umsetzung «, lobt der Manager.

Dabei zählt Actebis Peacock gar nicht mal zu den autorisierten Distributoren des Herstellers, sondern muss die Produkte über Wettbewerber einkaufen. Allerdings bemüht sich Köhler um engere Kontakte zu den Subdistributoren, über die ein beträchtlicher Teil der Adobe-Software in den Markt gelangt. Der Vertrieb über die autorisierten Großhändler Also, Ingram Micro und Tech Data reicht offenbar nicht aus, um den Fachhandel komplett abzudecken. »Die Händlernetze der Broadliner sind nicht in allen Regionen gleich dicht«, begründet der Channel-Chef die Zusammenarbeit mit Actebis Peacock bei der Partnerrekrutierung.

Darüber hinaus richtet sich Köhlers besonderes Augenmerk derzeit auf Microsoft-Partner und Systemhäuser aus dem IBMChannel, von denen er einige für den Adobe-Vertrieb gewinnen möchte. Obwohl Adobe und Microsoft in einigen Produktsegmenten, etwa bei den konkurrierenden Web-Technologien Flash und Silverlight, im direkten Wettbewerb stehen, sieht der Manager unterm Strich mehr Felder, auf denen sich die Portfolien beider Hersteller ergänzen. »Deshalb lohnt es sich für Fachhändler, Produkte von beiden Anbietern aktiv zu verkaufen.«

Aktion mit Azlan

Eine weitere Aktion zur Partnerrekrutierung plant Köhler gemeinsam mit Broadliner Tech Data, über dessen VAD-Sparte Azlan seit März das gesamte Software- Geschäft läuft. Bei Azlan kaufen zahlreiche IBM-Partner ein. Freilich soll der Channel- Ausbau nicht auf Kosten bestehender Vertriebspartner gehen, wie Köhler betont. »Mit den neuen Partnern adressieren wir neue Kundengruppen.« Insbesondere zielt der Vertriebsmann auf den gehobenen Mittelstand, wo er Adobe unterrepräsentiert sieht. An diese Klientel möchte das Software-Unternehmen verstärkt Acrobat- und Livecycle-Produkte, aber auch Kreativlösungen verkaufen. Dazu strebt der Channel-Verantwortliche die Partnerschaft mit Systemhäusern an, die in ihrer Region eine starke Marktposition einnehmen.

Unabhängig davon nimmt Köhler ein Feld in Angriff, das Adobe in Deutschland bislang brach liegen ließ: das OEM-Geschäft. Ausgewählte Produkte zur Bild- und Videobearbeitung (Photoshop Elements, Premiere) sollen künftig vorinstalliert auf Rechnern und im Bundle mit Druckern oder Scannern verkauft werden. Ein Kandidat für gemeinsame Aktionen ist übrigens Medion. Aber passt der Aldi- Hauslieferant zur Marke Adobe? »Ich habe jedenfalls keine Berührungsängste «, winkt Köhler ab. Schließlich fertige Medion hochwertige PC-Systeme.

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