Adobe stellt Partnervertrieb auf breitere Basis

Die Vorgabe ist klar und eindeutig: Der Software-Hersteller Adobe will den Channel stärker regionalisieren. Neben etablierten Volumenpartnern wie Cancom, PC-Ware oder Bechtle sollen künftig lokal agierende Systemhäuser stärker zum Umsatz des Unternehmens beitragen. Inzwischen hat Hardy Köhler, seit Anfang des Jahres für den Adobe-Channel verantwortlich, erste Schritte eingeleitet. So startete der Manager zu Beginn des Monats gemeinsam mit Broadliner Actebis Peacock eine Aktion, über die Adobe neue Partner rekrutiert. »Das Marketing der Soester war in der Konzeption sehr kreativ und unterstützt uns engagiert bei der Umsetzung«, lobt der Manager.

Dabei zählt Actebis Peacock gar nicht mal zu den autorisierten Distributoren des Herstellers, sondern muss die Produkte über Wettbewerber einkaufen. Allerdings bemüht sich Köhler um engere Kontakte zu den Subdistributoren, über die ein beträchtlicher Teil der Adobe-Software in den Markt gelangt. Der Vertrieb über die autorisierten Großhändler Also, Ingram Micro und Tech Data reicht offenbar nicht aus, um den Fachhandel komplett abzudecken. »Die Händlernetze der Broadliner sind nicht in allen Regionen gleich dicht«, begründet der Channel-Chef die Zusammenarbeit mit Actebis Peacock bei der Partnerrekrutierung.

Darüber hinaus richtet sich Köhlers besonderes Augenmerk derzeit auf Microsoft-Partner und Systemhäuser aus dem IBM-Channel, von denen er einige für den Adobe-Vertrieb gewinnen möchte. Obwohl Adobe und Microsoft in einigen Produktsegmenten, etwa bei den konkurrierenden Web-Technologien Flash und Silverlight, im direkten Wettbewerb stehen, sieht Köhler unterm Strich mehr Felder, auf denen sich die Portfolien beider Hersteller ergänzen. »Deshalb lohnt es sich für Fachhändler, Produkte von beiden Anbietern aktiv zu verkaufen.«