»Aggressives Tool, um Neukunden zu gewinnen«. Druckerhersteller Lexmark machte in letzter Zeit häufiger mit spektakulären Vertriebsaktionen, wie zwei Drucker zum Preis von einem, auf sich aufmerksam. CRN-Redakteur Armin Weiler sprach mit Udo Schlauch, Director SMB bei Lexmark, über Gründe und Nutzen solcher Aktionen.

»Aggressives Tool, um Neukunden zu gewinnen«

CRN: Seit letzter Woche bieten Sie den Fachhändlern wieder zwei Netzwerk-Laserdrucker zum Preis von einem an. Wollen Sie sich Marktanteile um jeden Preis kaufen?

Schlauch: Nein, würden wir uns den Markt kaufen wollen, dann wäre unser Vorgehen weitaus aggressiver. Die Aktion ist in der Anzahl der Bundles pro Fachhändler begrenzt.

CRN: Müssen Sie denn Lagerbestände loswerden?

Schlauch: Nein, die Lagerbestände wurden sogar extra für solche Aktionen aufgestockt.

CRN: Aber was steckt dann hinter den Aktionen?

Schlauch: Wir wollen drei Ziele erreichen: Händler, die heute noch keinen Umsatz mit Lexmark machen, soll ein einfaches System geboten werden, um in das Geschäft mit Lexmark einzusteigen. Händler, die bereits mit Lexmark zusammenarbeiten, bekommen ein aggressives Tool, um Neukunden zu gewinnen. Und schließlich bieten wir mit dieser Aktion aktiven Händlern die Möglichkeit, ordentlich Marge zu generieren. Der Zeitpunkt dieser Aktion wurde bewusst so gewählt, weil der Marktführer in seinen jüngsten Produktankündigungen das sehr wichtige Segment der Laserdrucker mit einer Geschwindigkeit von über 30 Seiten pro Minute wesentlich erweitert. Die Teilnehmer der Promotion partizipieren damit automatisch an diesem jetzt vergrößerten Markt.

CRN: Aber Sie bieten doch auch Unterstützung beispielsweise in Form von Cash Back im Rahmen Ihres Partnerprogramms »Lexrace«. Wie passt dies zusammen?

Schlauch: Kurzfristige Aktionen sollen die Rekrutierung neuer Händler erleichtern oder bestehenden Händlern die Neukundengewinnung erleichtern. »Lexrace« hält für Folgegeschäfte weitere Margen-Anreize wie Cash Back bereit. Aus unserer Sicht ergänzt sich das optimal.

CRN: Besteht durch solche Aktionen nicht die Gefahr eines Preisverfalls und damit ein Rückgang der Margen für die Händler?

Schlauch: Das ist ein sehr wichtiger Punkt. Unsere Erfahrung zeigt, dass durch unsere »Zwei-für-eins«-Promotion-Aktion dieser Effekt nicht eintritt. Wir schieben dadurch den Markt an, lassen den UVP aber unangetastet. In der Folge werden die betreffenden Produkte zum üblichen Preis gut verkauft.

CRN: Schädigt das nicht Ihr Image, wenn Sie Laserdrucker verschenken?

Schlauch: Wir verschenken keine Laserdrucker. Wir verkaufen Bundles und erhöhen die Margen. Dass unser Image bei Fachhändlern, die keine Lexmark-Drucker verkaufen wollen, unter dieser Aktion leidet, ist uns klar. Doch uns ist das Image bei den Fachhändlern wichtig, mit denen wir Geschäfte machen ? und dort stehen wir gut da. Wir verwenden unsere Channel Development Funds lieber für Aktionen, von denen der Fachhändler direkt profitiert, als für komplexe WKZ- oder Channel-Bonus-Aktionen.

CRN: Werden bei solchen Aktionen nicht ähnliche Verhältnisse wie bei Tintenstrahl-Druckern herbeigeführt, wo der Drucker nahezu verschenkt wird und das Geschäft mit Supplies gemacht wird?

Schlauch: Diese Gefahr besteht nicht. Wir sprechen hier von Netzwerklaserdruckern der gehobenen Preisklasse. In diesem Segment schauen die Endkunden immer auch auf die Folgekosten. Der Durchschnittspreis der Bundles liegt mit über 500 Euro in einem völlig anderen Bereich als bei Tintenstrahldruckern. Im Gegenteil: Diese Art Geräte bieten durch ihre Netzwerkfähigkeit und ihre modularen Erweiterungsmöglichkeiten zu digitalen Multifunktionsgeräten den teilnehmenden Händlern eine Möglichkeit, ihren Kunden noch zusätzliche Leistungen anzubieten. Unser Ziel ist es, dass am Ende des Jahres Lexmark-Händler mit unseren Druckern mehr Marge erzielt haben, als mit den Produkten aller anderen Hersteller.

____________________________________________

INFO

Lexmark Deutschland GmbH
Max-Planck-Straße 12, D-63128 Dietzenbach
Tel. 06074 488 555, Fax 06074 488 500
www.lexmark-partner.de