Aus eigenen Fehlern gelernt. Hewlett-Packard zieht die Zügel mächtig an und will sich künftig von solchen Partnern verabschieden, welche die geforderten Qualitätsmaßstäbe nicht erbringen.

Aus eigenen Fehlern gelernt

Qualität, so will es der Hersteller, heißt für Reseller: sie müssen auf Kundenanfragen schneller und qualifizierter reagieren, sich in den von HP fokussierten Themen schulen und zertifizieren lassen, mit Investitionen in HP und nicht zuletzt mit ihrem Umsatz demonstrieren, dass sie loyal zum Konzern stehen. Wer nicht spurt, verliert finanzielle Anreize oder gar den Status als HP-Partner. Weniger ist mehr, lautet die Konsequenz aus den seit einem Jahr gewonnenen Erfahrungen des Channel-Programms »Partner One«. Viele Fachhändler dürften sich von HPs Ankündigung vor den Kopf gestoßen fühlen.

Denn immerhin haben vor allem ehemalige Compaq-Reseller auch nach der Fusion der »neuen HP« die Stange gehalten, trotz der anfangs ungelösten Fragen wie Produktkonsolidierung, persönliche Ansprechpartner oder Zertifizierungen. Viele Reseller haben nicht die Geduld verloren, wenn sie gleich von vier oder fünf HP-Accounts »überbetreut« wurden. Zudem hat es der Channel positiv registriert, dass HP die Kritik der Partner aufgenommen hat und seine Vertriebskanäle nun bündelt, sprich für die Partner einfacher und transparenter macht. Schwachpunkte, die nicht Reseller, sondern HP zu verantworten hatte.

HPs Versuch, den Channel auf seinen Kurs einzuschwören, ist verständlich und zeugt von neu gewonnener Stärke des Herstellers, der glaubt, trotz eines breiten Produktsortiments nicht über eine breite Händlerschaft mit unterschiedlichem Schwerpunkt verfügen zu müssen. Wenn es allerdings wirklich zutrifft, dass vier von zehn Partnern auf Anfragen von Firmenkunden nicht antworten, wie in Frankreich Testanfragen im Auftrag von HP ergeben haben, ist dies ein klares Armutszeugnis für den Fachhandel. Damit kann kein Hersteller zufrieden sein, und der Fachhandel erst recht nicht.