Startseite > Markt > Arrow zeigt Partnern die KI-Zukunft schon heute

Arrow Sommerforum 2025

Arrow zeigt Partnern die KI-Zukunft schon heute

23. Juli 2025, 11:43 Uhr | Michaela Wurm

Arrow-Chef Mathias von Bescherer eröffnete das Sommerforum auf der Alm im München Riem stilecht in Lederhosen

Beim Arrow Sommerforum war die KI-Zukunft schon heute. Der Distributor zeigte seinen Partnern konkrete Anwendungsbeispiele, mit denen sie Probleme ihrer Kunden lösen können. Auch Services sind laut Arrow-Chef Mathias von Bescherer stärker gefragt – und auch hier spielt KI eine zentrale Rolle.

Bei seinem traditionellen Sommerforum setzt Arrow auf Bewährtes. Die Alm der Galopprennbahn in München Riem bietet einfach die ideale Location für die Hausmesse plus Lösungsinseln, Technik-Vorträgen und Networking in bayerischem Biergarten-Ambiente. Das schätzen die Partner des VADs, wie auch die Hersteller. Mehr als 1.000 Besucher hatten sich angemeldet und über 35 Hersteller waren dabei. „Mehr denn je, darunter auch wieder einige neue“, wie Geschäftsführer Mathias von Bescherer berichtete. Das Sommerforum soll deshalb auch munter weiterlaufen, während Distributionsgrößen wie Ingram Micro und TD Synnex ihre großen Hausmessen schon vor Jahren eingestellt haben. „Das Forum ist eine Institution. Wir werden das auch weiter machen, solange wir so viel Zulauf haben“, betonte der Arrow-Chef.

„KI ist kein Produkt auf der Preisliste“

Unter dem Motto „die Zukunft ist jetzt“ drehte sich dieses Jahr noch mehr als beim letzten Sommerforum alles um das Boom-Thema KI. Im „AI Dome“, der sein Vorbild in Las Vegas größenmäßig nicht ganz erreichte, zeigte Arrow KI-Lösungen und vor allem konkrete Anwendungen, die bereits mit Kunden umgesetzt wurden. Denn das sei immer noch der größte Hemmschuh, so von Bescherer. Heute sei zwar alles KI, jede Maus und Tastatur. „Aber KI ist kein Produkt auf der Preisliste, sondern die Lösung für ein Problem des Kunden.“

Matchmaker+ Anbieter zum Thema

zu Matchmaker+

In großen Firmen sei KI natürlich längst im Einsatz. Aber im Mittelstand tue man sich immer noch ein bisschen schwer damit. Deshalb zeige Arrow hier den Partnern explizit praxisnahe Anwendungen für ihre Kunden. Der Distributor habe überhaupt viele Angebote für mittelständische Partner und Kunden, von Logistik-Services über Trainings bis zu Finanzierung. Und hier gebe es eine zunehmende Nachfrage nach zusätzlichen Dienstleistungen, berichtete von Beschere; auch wegen fehlender Fachkräfte. „Wir können skalieren, die meisten Partner können das nicht.“ Auch die Kunden seien bereit, für Services mehr zu bezahlen.

Und dabei spiele KI eine immer größere Rolle, etwa auf dem Cloud-Marktplatz „ArrowSphere“. Aktuell sei der vor allem ein Marketplace. Dort will Arrow seinen Partnern künftig aber weit mehr anbieten. Als Beispiel nennt von Bescherer einen AI Chatbot, der die Lizenzen ihrer Kunden analysiere und Potenzial für Verlängerungen oder Neu-Lizenzen aufzeige.

In Schweden hat Arrow schon seit Jahren ein eigenes AI Lab, in dem Partner und Kunden vorerst noch kostenlos KI-Lösungen testen können. Dafür gebe es laut von Bescherer „eine Riesen-Nachfrage“.

Projektgeschäft läuft wieder

Aber auch sonst laufe das Geschäft bei Arrow in Deutschland und auch Europa wie geschmiert. „Uns geht es richtig gut“, freute sich der Chef. Das liege natürlich auch daran, dass im Value-add die Margenstruktur einfach besser sei als in der Broadline-Distribution. Und Arrow habe auch ein sehr gutes Portfolio bei IT-Infrastruktur.

Auch im Projektgeschäft sieht er seit dem Regierungswechsel wieder Aufbruchsstimmung. Im vergangenen Jahr wurden Projekte verzögert oder gestoppt. Das seien aber vor allem Hardware-Projekte gewesen und habe Arrow kaum betroffen. „Jetzt sehen wir auch in den öffentlichen Ausschreibungen wieder mehr Projekte“, so von Bescherer

Citrix-Geschäft hat sich zurechtgeruckelt

Natürlich kommt Arrow auch zugute, dass Branchenriese Citrix im vergangenen Jahr beschlossen hatte, in einigen Regionen nur noch auf einen Distributor zu setzen. Inzwischen hat Arrow Vertrieb, Marketing und technischen Support für die Partner übernommen, die weniger als 2.000 Citrix Service-Provider-Lizenzen in Nordamerika und Europa verbrauchen.

Seit März betreut Arrow exklusiv den Citrix-Mittelstand sowie kleine und mittelständische Unternehmen in Nordamerika und Europa. Im Sommer folgte das Enterprise-Geschäft. Seit Juni ist Arrow der einzige Citrix-Distributor für beide Kontinente. „Von Bescherer räumte ein, dass es ein schwieriger Start gewesen sei und Arrow die ersten Wochen Probleme hatte, die großen Volumen zu stemmen. Inzwischen habe man sich aber personell verstärkt und den Rückstand abgearbeitet. „Wir sind wieder tagesaktuell“, so von Bescherer. Jetzt könne Arrow sich beim Citrix-Vertrieb weiteren Themen widmen, die üblicherweise der Hersteller übernehme, beispielsweise das Channel-Programm weiterentwickeln: „Wir werden das Partnerprogramm verfeinern. Das macht üblicherweise der Hersteller, kommt jetzt aber von uns.“

Service und Subscriptions gefragt

Auch die Markttrends spielten dem VAD und seinen Partnern in die Karten, wie von Bescherer betont. Es gebe eine steigende Nachfrage nach Dienstleistungen. Die seien nicht nur ein gutes Geschäft, sondern auch gut für die Kundenbindung. Vor allem Finanzierungsservices seien zunehmend gefragt, ebenso wie Leasing und Miete, denn die Kunden und deren Hausbanken investierten immer vorsichtiger.

Außerdem würden immer mehr Hersteller ihre Produkte Subscriptions-fähig machen. „Hier sehe ich ein großes Wachstumspotenzial“, so der Geschäftsführer.

Arrow werde auch das Thema Hyperscaler weiter ausbauen. Aktuell sei der VAD sehr stark Microsoft-lastig. Es gebe aber noch andere, wie beispielsweise AWS, die immer mehr Geschäft über Partner und Distribution abwickelten.

Digitale Souveränität sei sicher ein Thema. Wir sehen auch, dass lokale Hoster und Cloud-Anbieter wie Ionos Auftrieb haben, berichtete von Bescherer. Auch die Kunden interessiere, wo ihre Daten liegen.

Eine Abkehr von US-Produkte sehe er aber gerade bei Software nicht, betont der Arrow-Chef: „Kaum einer lehnt ein Produkt ab, weil es aus den USA kommt“.