Nichtsdestotrotz kann Azlan im Software-Channel von IBM, in dem viele Partner bislang wenig Berührung mit dem BI-Geschäft hatten, die Funktion eines Katalysators erfüllen. Immerhin arbeitet der VAD aktuell mit knapp 200 IBM-Software-Partnern zusammen. Darüber hinaus ist Azlan nicht nur der erste Cognos- Distributor, sondern nimmt im gesamten BI-Markt eine Vorreiterrolle ein. Die beratungsintensive Disziplin war bislang, sieht man von Box-Produkten am Low-end ab, kaum Thema für die Dis- 0tribution. Einschlägige Anbieter wie Microstrategy, SAS oder SAP (Business Objects) betreuen ihre Reseller in aller Regel direkt. Wesentliche Betätigungsfelder der Partner liegen in der Beratung der Kunden und in der Implementierung der Systeme. Der reine Lizenzverkauf macht, gemessen am Gesamtumfang der Projekte, meist nicht die Haupteinnahmequelle aus.

Chancen entstehen durch die Zusammenarbeit für beide Seiten: Zum einen erhält Cognos über die Distribution einen Zugang zu neuen Partnern. Tatsächlich stoße BI gerade bei den Software- Partnern von IBM auf großes Interesse, weil das Thema derzeit von deren Kunden stark nachgefragt werde, bestätigt Müller. Zum anderen bietet Azlan der Cognos- Vertrag wiederum die Chance, sich mit einem zusätzlichen Value- Thema gegenüber dem Wettbewerb zu profilieren. »Wir sehen unsere Aufgabe darin, unseren Partnern neue, margenträchtige Geschäftsfelder zu erschließen«, betont der VAD-Chef.

Allerdings werde Azlan nicht der einzige Cognos-Distributor bleiben, kündigt IBM-Manager Scamperle bereits an. Für eine Partnerschaft in Frage kommen dabei wohl in erster Linie die anderen Distributoren von IBMSoftware, zu denen neben Azlan auch Avnet, Bell Micro, DNS und Ingram Micro gehören.

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INFO

Azlan (Tech Data GmbH & Co. OHG)
www.azlan.de

IBM Deutschland GmbH
www.ibm.com/de