Belkin baut Channelvertrieb aus

Seit seinem Amtsantritt im März 2008 trimmt Belkin-Geschäftsführer Marco Peters den Hersteller mehr in Richtung Channel. Der Vertrieb läuft jetzt bis auf wenige große Retailer ausschließlich über die Distributoren Actebis Peacock, B.Com, COS, DexxIT, Ingram Micro und Tech Data. Um seine rund 22.000 Fachhändler künftig besser zu betreuen, hat Peters aktuell das Channelteam um zwei Key Accounter und einige Innendienstler aufgestockt sowie mit Dimitri Mechteridis einen Channel Manager DACH berufen.

Im vergangenen Jahr hatte Belkin erstmals ein Partner-Programm aufgelegt (CRN berichtete in Ausgabe 28/2008), um den Fachhandelsvertrieb zu stärken. Denn so Consumerlastig wie der Hersteller oft wahrgenommen werde, ist laut Peters weder das Produktsortiment noch die Vertriebsstrategie. Rund die Hälfte des Geschäfts wird über Retailer abgewickelt, 40 Prozent über Händler und Kooperationen. Der Etailer-Anteil liegt bei rund zehn Prozent, legt aber kräftig zu.

Auch die Produktpalette ist keineswegs nur auf Endkunden zugeschnitten. Die drei Produktschienen Mobility (Ipod- und Iphone-Zubehör), Notebook- und Netbook-Zubehör sowie Netzwerkprodukte tragen in etwa den gleichen Umsatzanteil bei. Rund 20 Prozent wird allein mit KVM-Produkten erwirtschaftet. In diesem Segment macht Belkin sogar Projektgeschäft im SMB-Umfeld, so Peters. Außerdem ist der Hersteller groß im OEM-Business, beispielsweise bei Notebook-Taschen für Acer, Apple und Dell.

Bei MP3-Zubehör ist Belkin in Deutschland mit einem Anteil von 22 Prozent Marktführer, ebenso bei iPod-Taschen mit 36 Prozent Marktanteil und mit Abstand bei FM-Transmittern (54 Prozent). Beim Apple-Zubehör wird es Mitte September einige Neuheiten geben, wenn Apple neue Produkte vorstellt, verspricht Peters. Auch das Geschäft mit Net- und Notebok-Zubehör laufe ausgesprochen gut: »Die Margensituation ist im Zubehör-Markt immer noch gut. Mittlerweile haben auch viele Händler erkannt, dass sich das lohnt«, bestätigt Peters. Im Netzwerk-Segment seien die Margen dagegen stärker unter Druck und die Nachfrage stagniere in den meisten europäischen Ländern. In Deutschland sieht der Hersteller bei Netzwerkprodukten aber noch Wachstumspotenzial. Mit neun Produkten, wie dem Gigabit Powerline Adapter F5D4076ea oder dem Double N+ Router mit BitTorrent Manager, will Belkin hier Gas geben.

Der internationale Anteil, also Geschäft außerhalb des US-Heimatmarktes, wächst überproportional, wozu vor allem das Deutschlandgeschäft beiträgt. Trotz Wirtschaftskrise werden wir im laufenden Geschäftsjahr, das im September endet, 25 bis 30 Prozent wachsen«, erklärt Peters. Und auch für das kommende Jahr erwartet er Zuwachs in allen Produktbereichen, auch mit Hilfe der Fachhandelspartner. Viele Händler kennen nur einen Bruchteil des Belkin-Produktsortiments. Das soll sich durch bessere Betreuung und gezielte Information ändern. »Es geht nicht darum, die 22.000 kaufenden Händler auf 28.000 zu erweitern, sondern auszuloten, welche Produkte sie künftig noch verkaufen können«, so Peters.