BMC ist auf einen starken Channel angewiesen

Mit dem forcierten Ausbau des Partnerprogramms schlägt BMC aus Sicht von Andreas Zilch, von der Experton Group, genau den richtigen Weg ein. Während die IT-Riesen IBM und HP die Kunden mit ihren Direct-Sales-Organisationen »immer stärker umklammern, fehlt BMC der Consulting-Arm«, resumiert der Analyst. »Umso wichtiger ist, dass sich der Anbieter im Markt auf einen starken Partnerkanal verlassen kann.« Mit Materna verfüge er allerdings über einen »exzellenten Partner«, der das BMC-Geschäft in Deutschland stark vorangebracht habe. Verlässliche Marktzahlen gibt es Zilch zufolge nicht. Nach seiner Einschätzung kommt das Unternehmen hierzulande hinter IBM, HP und CA auf Rang vier. Mit reifen Produkten und einem in sich schlüssigen Portfolio sei BMC allerdings gut aufgestellt. Zudem genieße der Hersteller bei Kunden großes Vertrauen. Das treffe auf die drei Wettbewerber nicht durchweg zu, bei denen es gelegentlich unzufriedene Kunden gebe.

In jedem Fall wurde der turbulente Markt in den vergangenen Jahren von einer heftigen Konsolidierungswelle überrollt. Die führenden Unternehmen kauften mehr als 70 Firmen zu und blätterten dafür insgesamt fast 20 Milliarden Dollar hin. Weltweit steigerte BMC den Umsatz im abgelaufenen Fiskaljahr 2006 (31. März) leicht auf 1,5 Milliarden Dollar. Für Deutschland schätzt das Marktforschungsunternehmen Lünendonk einen Umsatz für das Jahr 2005 von 81 Millionen Euro.

Im Detail zählen zu den weiteren Neuerungen des Partnerprogramms das »BMC Partner Advisory Council«, das Anregungen und Kritik der Partner sammelt. Die »BMC Certification« soll garantieren, dass Endkunden über einen Partner die für sie passende BSM-Lösung erhalten. Nicht zuletzt stellt »Education and Training« ein erweitertes Schulungsangebot für Partner bereit. Darüber hinaus bietet BMC den Partnern mit der »Flight Deck Global Solution Site« ein Vertriebs-Tool an. Das Hilfsmittel besteht aus interaktiven Demonstrationen, die mit dem Webbrowser aufgerufen werden können und komplexe BMC-Lösungen anschaulich machen sollen.