Brocade setzt auf Software und Services
Brocade setzt auf Software und Services: Storage-Networking-Spezialist Brocade zielt mit Lösungen rund um das Daten-Management auf eine größere Unabhängigkeit vom Hardware-Geschäft. Spezialisierte Reseller sollen in den Bereichen Software und Services für einen Wachstumsschub sorgen. Das Partnerprogramm wurde entsprechend umgebaut, eine neue Initiative ist geplant.
Auf einem Bein steht es sich schlecht. Diese Volksweisheit muss sich auch Brocade zu Herzen genommen haben. Die klassische Connectivity-Hardware (»Silkworm«) wurde im vergangenen Jahr um Datenmanagement- Software (»Tapestry«) erweitert. Zum dritten Standbein sollen die Services ausgebaut werden. Damit steigt für den Anbieter die Bedeutung des Channels. Während die SAN-Switches und -Direktoren zu mehr als 90 Prozent über OEMs verkauft werden, rücken nun kleinere, spezialisierte Fachhändler in den Fokus. »Wir suchen Partner, die den Data-Management-Markt und Branch-Office-Solutions adressieren «, erläutert Barbara Spicek, Director Sales & Marketing EMEA/Latam.
Brocade habe weltweit stark in den Channel investiert. Beispielsweise wurden in den vergangenen Monaten etwa 20 neue Channel-Manager installiert – die Verantwortung in Europa trägt seit Anfang 2006 Timm Hoyt, für Deutschland ist Mark Porter zuständig. Hinzu kommen steigende Marketing-Aufwendungen etwa für den Ausbau der Partner-Website, Marketing-Material oder für Unterstützung bei Channel-Events. Im Zentrum der Bemühungen aber steht das neue Partnerprogramm »Brocade Alliance Partner Network« (APN). Es entstand Ende März dieses Jahres aus der Zusammenlegung des klassischen »Elite Partner Programm « mit dem noch jungen »Tapestry Partner Programm«. APN zeichnet sich laut Spicek durch die breite Fächerung vom OEM-Partner bis hin zum Value Added Reseller aus.
Entscheidend sei die Ausrichtung auf spezialisierte Händler mit mehr Flächentiefe. »Wir wissen, wie wichtig der Channel für uns ist«, so die Managerin, »und sind weiter stark auf der Suche nach Partnern für die neuen Technologiefelder.« Erklärungsbedürftige Lösungen könne man schlecht Broadlinern überlassen. Gleichwohl dürfen und sollen Spezialdistributoren wie ACAL, Bell Microproducts oder Demand IT aus ihren eigenen Reihen neue Tapestry-Partner rekrutieren. Das Brocade-Geschäft ist und bleibe ein indirektes Geschäft, betont Spicek. Sie hat aber nichts dagegen, wenn sich neue Händler direkt bei ihr melden. Brocade hat die früher fixe Einstiegshürde von einer Million Dollar Jahresumsatz für eine Elite-Partnerschaft im Rahmen des APNModells aufgeweicht. Gerne dürfen sich etwa kleinere Reseller melden, die eine starke Expertise bei Software-Lösungen ausweisen. »Wir suchen qualitativ hochwertige Partner«, ergänzt Vertriebsleiterin Spicek.
Sie lockt neue Partner im Rahmen des APN-Programms mit zusätzlichen Trainings, monatlichen Werbekostenzuschüssen, spezieller Unterstützung durch Marketing- und Sales-Mitarbeiter, umfangreichem technischen Support sowie mit der Aussicht auf Rückvergütungen bei Erreichen vereinbarter Wachstumspläne. Spicek hofft, die Zahl der spezialisierten Lösungs-Partner in Europa von jetzt gut 15 bis Ende 2007 auf etwa 30 zu verdoppeln. Damit das klappt, macht die Brocade-Managerin weiter Dampf: Spicek kündigt den Start einer Initiative innerhalb der kommenden zwei, drei Monate für Partner an, die sich auf Dienstleistungen spezialisieren. Bei Eignung sollen diese einen besonderen Service-Provider-Vertrag erhalten.
