Die Zusammenarbeit zwischen den neuen Referral Members und Vertriebspartnern wird ausschließlich von SAP gesteuert: Nach der Lead-Analyse wird ein geeigneter SAP-Partner ausgewählt – abhängig von geographischer Nähe zum Kunden, Branchenspezialisierung und Projekterfahrung. Berater und Dienstleister, die an dem neuen Status interessiert sind, können sich bei SAP über das Mittelstandsportal bewerben. Nach erfolgreicher Bewerbung wird eine einmalige Teilnahmegebühr von 500 Euro fällig. Im Anschluss erhalten »Referral Member« ein dreitägiges Training zu SAP-Lösungen, Sales- und Marketing-Support sowie umfassende Produktschulungen. Spezielle Vertriebs- und Marketingmaterialien stehen im eigens für Referral-Program-Mitglieder geschaffenen Online-Portal zur Verfügung. Hier erhalten die Mitglieder zudem Unterstützung durch Tools für das Opportunity Management sowie den »Sales Cycle Navigator«.

Die Teilnehmer des »Referral Program« können im Verkaufsprozess dreimal Provision erhalten: Zunächst gibt es eine so genannte »Lead Fee« von 200 Euro für die erfolgreiche Benennung und Vermittlung eines Kundenkontaktes. Bei erfolgreichem Verkaufsabschluss gibt es eine weitere Prämie in Höhe von 400 Euro. Neben diesen garantierten Vergütungen empfiehlt SAP seinen Vertriebspartnern zusätzlich, an den Referral Member eine Prämie in Höhe von sieben Prozent des Gesamtumsatzes zu zahlen. Wartungsverträge sind hiervon allerdings ausgenommen. Einer der ersten Teilnehmer am neuen Programm ist das Consulting-Unternehmen RHC aus Leingarten, das sich auf Marketing-Beratung für den Mittelstand spezialisiert hat. »Mit der Akkreditierung als Referral Program Member können wir unsere Aktivitäten mit SAP noch stärker auf den Mittelstand fokussieren«, erklärt RHSInhaber Ralf Hettler. In Belgien hat das Modell bereits eine erfolgreiche Testphase durchlaufen: »Mit dem neuen Programm haben wir die Möglichkeit, sowohl mit SAP als auch mit den Vertriebspartnern der SAP enger zusammenzuarbeiten«, sagt Philippe Leclerc, Gründer und CEO der belgischen Eprom Technologies, die sich auf Softwareberatung und -entwicklung spezialisiert hat. Das Programm soll in den nächsten Wochen in Deutschland, Österreich, der Schweiz sowie den Benelux-Staaten umgesetzt werden.

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