»Business One« für alle

SAP erweitert mit dem »Referral Program« seine Vertriebskanäle für Mittelstandslösungen. Im Fokus soll zunächst die KMU-Lösung »Business One« stehen, erst in einem zweiten Schritt will SAP auch »All In One« hinzunehmen. Das neue Programm richtet sich an Dienstleister und Berater aus dem IT- und Finanzbereich, die bei ihren mittelständischen Kunden einen Bedarf an Unternehmenssoftware feststellen. »Das können sowohl Steuerberater als auch Hardware- und Netzwerkspezialisten sein«, sagt Jürgen Kleinsteuber, Leiter Partner Management Vertrieb Mittelstand bei SAP. Die Walldorfer wollen mit den »Referral Member« ihr Mittelstandsnetzwerk erweitern und die geografische Nähe und Kontakte von Branchenkennern nutzen. Bis Ende 2007 will Kleinsteuber rund 100 Teilnehmer für das Programm gewinnen. Er rechnet dabei mit rund 10 bis 20 Leads pro Member und Jahr. »SAP wird dadurch sicherlich den einen oder anderen Kunden gewinnen «, bestätigt Christian Glas, Senior Consultant bei Pierre Audoin Consultants (PAC). Der Berater hält die Initiative für sinnvoll und notwendig, schränkt allerdings ein, dass es alles in allem ein mühsames Geschäft sei. »Vermutlich wird es keine allzu großen Auswirkungen auf den Umsatz haben«, so Glas.

SAP konnte nach dem zweiten Quartal 2006 weltweit über 1.300 Partner und rund 10.600 Kunden für Business One vorweisen. Das entspricht einem Zuwachs von knapp 54 Prozent gegenüber 2005. In Deutschland waren es knapp 1.300 Kunden und 84 Partner. Mit einem Wachstum von 30 Prozent hinkte Deutschland dabei hinter der Entwicklung weltweit zurück. Aktuelle Zahlen aus dem vierten Quartal zeigen einen Zuwachs auf insgesamt 94 Partner und 1.417 Kunden.

Offenbar war das Wachstum nicht zufrieden stellend: SAP kündigte im Januar an, in den nächsten zwei Jahren mit bis zu 400 Millionen Euro das Mittelstandsgeschäft weiter zu fördern. Teil dieser Initiative ist eine weltweit angelegte Werbekampagne in Print, TV und Internet, mit der sich SAP verstärkt als Lösungsanbieter für mittelständische Unternehmen positionieren will. »Gerade im unteren Mittelstand halten sich die Vorurteile gegenüber SAP hartnäckig«, sagt Alexander Kirbis, Geschäftsführer von Kirbis Business Solutions. Er hält das neue Programm in Kombination mit der Werbekampagne für die richtige Strategie, diese Vorbehalte abzubauen. »Wir beobachten die fortschreitende Mittelstandsorientierung großer ERP-Anbieter natürlich sehr aufmerksam «, sagt Dieter Kempf, Vorstandsvorsitzender von Datev. »Für den Erfolg einer entsprechenden Softwarelösung ist der Steuerberater als wichtigster externer Berater des Mittelstands ein bedeutender Faktor – allerdings nicht als Softwareverkäufer «, bestätigt Datev-Chef Kempf. Er schränkt ein, dass nur dann beide Seiten von Synergien profitieren könnten, wenn die Dienstleister auch nach der Vermittlung beratend in die Geschäftsprozesse mit einbezogen würden. Das Nürnberger Softwarehaus arbeitet nicht nur bei dem Vertrieb seiner Produkte, sondern auch bei der Umsetzung und Anwendung in den Unternehmen eng mit Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern zusammen. Nun setzt SAP auf ein ähnliches Modell. »Die mit dem Referral Program angesprochenen Dienstleister brauchen keine tiefgreifenden Software-Kenntnisse «, sagt SAP-Partnermanager Kleinsteuber. Sie sollen demnach vor allem als Türöffner zu relevanten Unternehmen im kleinen Mittelstandssegment fungieren. Die Entscheidung, inwieweit ein Referral Member in das Projekt eingebunden wird, überlässt SAP allerdings dem ausführenden Channel-Partner. Der soll wie gewohnt alle Beratungs-, Implementierungs- und Serviceleistungen übernehmen. Auch der SAPPartner CIB-Computer begrüßt das Programm: »Es gibt uns als Partner die Möglichkeit, an weit mehr Entscheidungen von potenziellen Kunden im Marktsegment von Business One teilnehmen zu können als bisher«, so Geschäftsführer Fred Grüneberg. »Da die generierten Kontakte zunächst von SAP vorqualifiziert werden, bevor wir sie als Lead bekommen, sollten sich auch die ›Anfragen um des Anfragewillens‹ in Grenzen halten«.