Channel Chief: Erik Walter. Geboren: 30. Dezember 1959 Firma: Tech Data Deutschland Funktion: Vertriebsdirektor Sitz: München Kontakt: ewalter@techdata.de

Channel Chief: Erik Walter

Werdegang:

Bevor Erik Walter 2003 zum Tech-Data-Konzern wechselte, war er drei Jahre lang Geschäftsführer des Spezialdistributoren Infinigate. Den neuen Arbeitgeber und dessen Geschäftsführer Marcus Adä kannte Walter aber bereits aus seiner Zeit bei der TD-Tochter Tech Data Midrange (damals noch Workstation 2000): Dort leitete er von 1995 bis 2000 den HP-Bereich. Vor seinem Engagement bei TD Midrange war er unter anderem für NEC und Asonic tätig.

Vision:

Erik Walter trat als Vertriebsdirektor 2003 bei Tech Data mit dem Vorsatz an, die Kundenorientierung im Vertrieb wieder zu erhöhen. Die häufig kritisierte Tech Data sei davor stark vom Marketing getrieben gewesen, so die These des VAD-Experten. »Bei einem Distributor ist aber eigentlich jeder Mitarbeiter ein Vertriebsmitarbeiter«, ist das Motto des TD-Vertriebschefs. Dass er auf viele Vorbehalte, vor allem bei den heiß umworbenen SMB-Resellern, treffen würde, war ihm klar. Doch stets betont er: »Wir bemühen uns insbesondere um die kleinen Reseller.« Vieles konnte Walter bis heute verbessern: Die telefonische Erreichbarkeit des Vertriebs wurde beispielsweise deutlich erhöht. Der zuvor als arrogant verrufene Vertrieb konnte im SMB-Segment viele Partner zurückgewinnen, nicht zuletzt, weil Walter selbst immer wieder an der Vertriebsfront tätig ist und mit den Kunden spricht. Manche Initiativen, etwa der Leadgenerierungs-Service im Rahmen des Mittelstandsprogramms »Tech Select«, waren hingegen nicht so erfolgreich. Über solche Fehlschläge spricht er mit einer Offenheit, die man von einem Manager in einem US-Konzern nicht unbedingt erwarten würde. »Letztendlich muss ich mich vor allem auch vor mir selbst verantworten.« Diese Haltung macht den Vertriebschef auch für Geschäftspartner glaubwürdig.

Früh setzte Walter auch auf das Thema IT/UE-Konvergenz. Das Portfolio wurde gezielt ausgebaut, eine eigene Business Unit eingerichtet sowie das Programm »Living IT« für Heimvernetzung gestartet. Das hatte zur Folge, dass TD heute in diesem Bereich bereits sehr gut positioniert ist. Feilen will er künftig vor allem noch an einer zügigeren Neukundenautorisierung und einer schnelleren und flexibleren Bearbeitung von Partneranfragen durch die TD-Mitarbeiter.