Channel Chief: Uwe Witt

Werdegang

Uwe Witt übernahm Anfang des Jahres als Director of Sales die Vertriebsleitung beim Security-Spezialisten Sophos für Deutschland, Österreich und die Schweiz. Eine seiner ersten Aufgaben war es, die neuen Vertriebs- und Partnerstrukturen im Channel durchzusetzen. Dazu wurde Mitte Januar in Frankfurt am Main das erste Mal ein »Sophos Partner Day« veranstaltet. Dabei sollten die Reaktionen auf die mehr am Engagement als am Umsatz orientierte Einstufung der Partner in eine »Partner-Matrix« getestet werden. »Die Partner bilden das Rück-grat eines Unternehmenserfolgs«, erklärt Witt. Daher sei es ihm gleich zu Beginn seiner Arbeit bei Sophos wichtig gewesen, Engagement und Vertrauen in den indirekten Vertriebskanal zu zeigen. Gleichzeitig war der Partnertag aber auch Prüfstein für die Zusammenarbeit mit dem Distributor Infinigate: Die Münchner hatten Sophos von den Vorteilen eines zweistufigen Vertriebsmodells überzeugen können, nun musste das Feedback der Partner beweisen, dass Sophos damit den richtigen Schritt getan hatte.

Viel Arbeit also gleich zum Start, aber Arbeit ist Witt gewohnt: Vor dem Wechsel zu Sophos war er zwei Jahre als Director for Data & Network Security Europe bei Nextira One beschäftigt. Dorthin kam er von Avaya. Vorherige Stationen waren der Geschäftsführerposten bei Nortel Networks ? früher Bay Networks ? und die Position als Regionalvertriebsleiter bei 3Com.

Vision:

Witt ist es ganz wichtig, die Dinge, die Anfang des Jahres angekündigt wurden, nun auch konsequent umzusetzen: »Wir müssen jetzt das Partnerprogramm mit Leben füllen und die Distribution aufbauen«, nennt er konkrete Ziele. Auf diesem Weg wird Witt von dem bisher erhaltenen »positiven Feedback« wie er sagt, ermutigt. »Bei der Wahl unserer Distributoren haben wir uns unter anderem auch deshalb für Infinigate und die Novirdata entschieden, weil die Unternehmen einen engagierten Außendienst vorweisen können«, lobt Witt.

Die Betreuung der Partner wird nach wie vor von Sophos-Mitarbeitern erledigt, sie haben aber tatkräftige Unterstützung durch die Teams bei den Distributoren erhalten: »Statt zwei gibt es jetzt deutlich mehr Ansprechpartner. Das macht es für Partner leichter, den richtigen zur richtigen Zeit zu erreichen«, glaubt Witt. Was nun noch fehle, sei gezieltes Marketing, um mehr Aufmerksamkeit am Markt zu erlangen. Mailings, Telemarketingaktionen und die Teilnahme an Hausveranstaltungen sollen dazu beitragen.

Neu sind auch die Appliance-Partner, mit denen Sophos nun an den Markt geht: Während die Timenet-Appliances über Infinigate angeboten werden, sind die vergleichbaren Produkte von Secutrends über die Novirdata-Distribution zu haben.