Managed Services rücken in den Fokus

Ciscos Channel-Chef setzt auf Videotechnologie

Mit der Fokussierung auf neue Geschäftsfelder entfernt sich Cisco vom reinen Netzwerkanbieter. Der neue Channel-Chef Bernd Heinrichs rückt vor allem das Thema Videotechnologie weiter in den Mittelpunkt und sucht für den Vertrieb auch neue Partner. Den Umsatz mit mittelständischen Kunden möchte er durch eine Verdopplung der SMB-Reseller weiter ausbauen.

Autor:Ulrike Garlet • 26.2.2008 • ca. 2:05 Min

Cisco entfernt sich weiter vom klassischen Netzwerkunternehmen. Bernd Heinrichs, seit 1. Februar neuer Direktor Partner und Allianzen bei Cisco, möchte den Netzwerkriesen künftig noch stärker im Markt für Videotechnologie verankern. »Gerade mit diesen Themen bewegen wir uns weit weg vom Netzwerkmarkt«, sagt Heinrichs zu Computer Reseller News.

Bereits im letzten Jahr hat Cisco mit der Vorstellung von Telepresence dem Thema Videokonferenzen einen neuen Schub verliehen. Im Fokus des neuen Channel-Chefs stehen nun auch Ciscos Digital Media System (DMS), das bereits über eine Vielzahl von Partnern vertrieben wird, und das neu aufgebaute Portfolio für Videoüberwachungslösungen. »Für den Vertrieb brauchen wir starke Spezialpartner mit Fachwissen. Wir sind gerade dabei, geeignete Reseller zu akquirieren «, sagt Heinrichs.

Zielgruppe Privatkunden

Zumindest auf längere Sicht hat der Channel-Chef für die Videolösungen auch Privatkunden als Zielgruppe im Auge. »Von der Bandbreite her ist das schon jetzt kaum mehr ein Problem«, sagt er. Consumer-Produkte sind jedoch offenbar frühestens in zwei Jahren zu erwarten. Auch im Bereich Software soll sich in Zukunft einiges tun bei Cisco, verrät Heinrichs. In den nächsten Monaten seien einige Ankündigungen zusammen mit großen Software-Unternehmen geplant. »Das bringt das Netzwerk auf eine ganz andere Ebene.«

Den Anteil, den die neuen Geschäftsfelder zu Ciscos Gesamtumsatz beitragen, möchte Heinrichs in Zukunft konsequent steigern. »Das sind Themen, die wir definitiv brauchen, um unser Wachstum stabil zu halten«, stellt er klar. Langfristig soll der Anteil der neuen Technologien am Gesamtumsatz von derzeit ein bis zwei Prozent auf zehn Prozent gesteigert werden. »Umdas zu erreichen, brauchen wir unbedingt den Channel«, weiß Heinrichs, der auch die strategische Planung für Cisco Deutschland leitet.

Cisco setzt dabei nicht nur auf bestehende Partner, sondern sieht sich verstärkt auch nach neuen Resellern mit Spezialwissen in den jeweiligen Bereichen um. »Etwa die Hälfte in diesem Bereich sind neue Partner, weil das keine Netzwerkthemen mehr sind«, sagt der Channel-Manager.

Weiter ausbauen möchte Heinrichs auch das Geschäft mit mittelständischen Kunden. Während Cisco in der Vergangenheit auch den Mittelstand über große Systemhäuser adressiert hat, wurde diese Strategie im letzten Jahr mit der Einführung der speziell auf SMB-Reseller zugeschnittenen Partnerstufe »Select« geändert. »Das Kaufverhalten der Kunden zeigt, dass sie ihre Lösungen vor Ort kaufen und am liebsten auch vor Ort betreut werden. Deswegen sind viele Partner mit lokaler Präsenz besser«, erklärt Heinrichs. Im letzten Jahr wurden in Deutschland bereits 250 Select-Partner zertifiziert. In den nächsten sechs Monaten möchte Heinrichs die Zahl noch einmal auf 500 verdoppeln.

Forcieren wird Cisco auch das Geschäft mit Managed Services. »Managed Services ist ein Thema, das kommen wird«, sagt Heinrichs. Nachdem eine erste Version eines Partnerprogramms speziell für Managed Services offenbar nicht den gewünschten Erfolg hatte, plant Cisco auf seiner internationalen Partnerkonferenz im April eine neue Ankündigung. »Wir analysieren gerade den Markt, welche Art von Managed Services die Kunden wollen«, erklärt Heinrichs.

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