Gateway-Spezialist will Partnerzahl verdreifachen

CP Secure mit neuer Vertriebsstrategie

Der Gateway-Spezialist CP Secure setzt auf eine neue Türöffner-Vertriebsstrategie für seine Antimalware-Appliances. Zudem will der Hersteller seinen Channel deutlich ausbauen und die Zertifizierungsbedingungen im Partnerprogramm verschärfen.

Autor:Redaktion connect-professional • 29.11.2007 • ca. 1:35 Min

Der Gateway-Spezialist CP Secure will seine Partnerlandschaft bis Ende 2008 auf über 60 aktive Partner ausbauen. Das nahe Ingolstadt ansässige Unternehmen arbeitet momentan mit den Distributoren Noxs und Wick Hill sowie 20 Systemhäusern und -integratoren zusammen. »Um erfolgreich zu wachsen, reicht diese Basis allerdings nicht mehr aus«, sagt Christian Molter, der seit August als Vertriebs- und Marketing- Chef auch den EMEA-Channel bei CP Secure verantwortet. Molter denkt bei der Partnersuche aber nicht nur an Reseller, die aus dem klassischen Security- Segment kommen: »Uns interessieren Partner, die breiter aufgestellt sind, sich beispielsweise auf Datensicherung, Datenschutz oder Netzwerkgestaltung konzentrieren.«

Grund für diese Neuausrichtung ist offenbar ein veränderter Vertriebsansatz. Denn die schnelle Implementierung der CP Secure- Appliances steht eigentlich im Widerspruch zur Zielgruppe des Unternehmens:Mittlere und große Unternehmen sowie entsprechend dienstleistungsorientierte Partner. »Ein Systemintegrator, der normalerweise möglichst viele Manntage verkaufen will, kann auf klassischem Weg nicht viel Geld mit uns verdienen«, so Molter. Erforderlich sei daher ein Umdenken bei Partnern und Kunden. »Mit kurzen Verkaufszyklen und einfacher Implementierung eignen sich unsere Appliances vor allem als Türöffner oder leicht zu verkaufendes Add-On innerhalb eines größeren Projektes. « Wichtige Verkaufsargumente seien vor allem die einfache Installation, die User-unabhängige Lizenzierung und die kostenlose Teststellung bei Kunden. Um diesen Ansatz bei Partnern und Kunden zu platzieren, will der Hersteller sein Marketing- und Vertriebsbudget deutlich aufstocken: »Wir haben uns in der Vergangenheit auf die Technologie konzentriert und das Marketing zu sehr vernachlässigt«, räumt Molter ein. Künftig will der Hersteller die Partner verstärkt mit Roadshows, Lead- Weitergabe und Vor-Ort-Support unterstützen.

»Um den Markt konsequenter anzugehen, müssen wir uns aber auch der Kompetenz unserer Partnern sicher sein«, sagt der Channel-Chef. Wurden die Partner bisher ausschließlich anhand ihrer Umsätze den drei Kategorien »Registered«, »Advanced « und »Elite« zugeordnet, fordert der Hersteller ab Januar 2008 die vertriebliche und technische Zertifizierung von mehreren Mitarbeitern, umdie Partnerstufe und die entsprechenden Margen zu erhalten. So müssen »Advanced«-Partner jeweils einen und »Elite«-Partner jeweils zwei Personen regelmäßig schulen lassen. Die Mindestumsätze liegen bei 50.000 beziehungsweise 125.000 Euro. Die »Registered«- Reseller müssen lediglich einen Sales-Mitarbeiter zertifizieren.

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