Der Channel ist die Strategie

Der Channel ist die Strategie: Innerhalb von drei Jahren will Autodesk seinen Gesamtumsatz verdoppeln. Zur Strategie gehört, gemeinsam mit dem Channel die Vertikalisierung voranzutreiben. Eine wesentliche Rolle spricht der CAD-Spezialist dabei seinen Distributoren für die Branchenlösungen zu.

Autodesk hat sich viel vorgenommen: Innerhalb von drei Jahren möchte der Anbieter von CADSoftware, der im vergangenen Jahr einen Gesamtumsatz von etwa 1,5 Milliarden Dollar erzielte, seine Erlöse verdoppeln. Gleichlautende Ziele gelten jeweils für die regionalen Gesellschaften und für die drei Sparten »Maschinenbau und Mechanik«, »Geografische Informationssysteme (GIS) und Infrastruktur« sowie »Bau und Architektur«.

Ausgesprochen zuversichtlich, die Zielvorgaben zu erreichen, gibt sich Christian Lang, Manager Manufacturing Solutions in der Region Central Europe und damit für die Mechanik- Lösungen in Deutschland verantwortlich. Bereits in den vergangenen beiden Jahren steigerte der Vertriebsmann gemeinsam mit seinem Team die Erlöse um insgesamt 85 Prozent. Mit mehr als 40 Prozent des Geschäfts steht Langs Bereich hierzulande für den größten Umsatzträger von Autodesk.

Bei der Umsetzung seiner Ziele ist Lang zwingend auf die Partner angewiesen, die bisher schon das Wachstum des Unternehmens vorangetrieben haben. »Wir haben keine Channel-Strategie, der Channel ist unsere Strategie «, unterstreicht der Manager die Rolle der Reseller. Tatsächlich betreut Autodesk in Deutschland lediglich eine Handvoll der mehr als 200.000 Kunden direkt. Insgesamt kommt das Unternehmen hierzulande auf 230 Reseller. Dabei arbeitet die Mechanik- Sparte mit 72 Partnern zusammen, die GIS-Division mit 50 und die Architektur-Sparte mit 65. Die übrigen Fachhändler vertreiben ausschließlich horizontale Lösungen.

Entsprechend der strategischen Bedeutung der Partner sind die Beziehungen, die Autodesk mit ihnen unterhält, recht eng. Verträge laufen jeweils über drei Jahre. Für diesen Zeitraum verständigen sich der Software- Anbieter und seine Reseller gemeinsam auf klar definierte Business-Ziele, die jeweils nach Quartalen herunter gebrochen werden. Dazu stellt der Hersteller seinen Partnern die erforderlichen Planungstools bereit. Doch die Unterstützung geht wesentlich weiter: Beispielsweise trägt Autodesk ein halbes Jahr lang die Personalkosten für einen Vertriebsmitarbeiter. Mit der »Growth Fund«-Initiative setzt der Hersteller das Investitionsprogramm »Markterwachen« fort, das er im August 2004 zum Aufbau von Vertriebsressourcen bei den Partnern auflegte.

Neben materieller Hilfe hält Lang freilich die Unterstützung durch Schulungen für ebenso entscheidend. Nach seiner Einschätzung wird es immer wichtiger, dass Reseller die Prozesse beim Kunden verstehen. Denn nur so könnten sie Anwendern vermitteln, wie Autodesk-Produkte bei der Lösung branchenspezifischer Probleme helfen. »Früher haben sich die Produkte verkauft, heute müssen die Partner sie aktiv verkaufen«, betont Lang.

So gesehen ist es konsequent, dass Autodesk das Lösungsportfolio gemeinsam mit den Partnern noch weiter in Richtung Vertikalisierung vorantreiben möchte. Im Rahmen dieser Strategie spielt die Distribution eine wesentliche Rolle. Der Hersteller arbeitet insgesamt zwar mit drei Distributoren zusammen: Partner für die vertikalen Lösungen sind aber nur Broadliner Tech Data und Software-Distributor Mensch und Maschine. Autodesk verordnete beiden Unternehmen zum Jahresbeginn eine Neuverteilung: Seither vertreibt TD exklusiv den Bereich GIS, und MuM ist Exklusivdistributor für Architektur- Lösungen. Software aus der Mechanik-Sparte haben nach wie vor beide Großhändler im Portfolio, ebenso wie die horizontalen Angebote und die Retail- Produkte.

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