Der Channel ist die Strategie

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Konsequenzen hat die Neuordnung für Partner, die in beiden Segmenten tätig sind. Sie müssen nun bei beiden Distributoren getrennt einkaufen. Mit der neuen Aufteilung kann allerdings Jörg Lauer, Direktor CAD DACH-Region bei TD, gut leben: »Vom Volumen her sind beide Bereiche in etwa gleich groß – und jeder Bereich kann einen Distributor ernähren.«

Die Zielvorgabe ist für beide Partner dieselbe: Neben dem Support für die bestehenden »Verticals «-Partner des Herstellers gilt es, aufstiegswillige Fachhändler zu fördern, die noch nicht im High-End-Bereich agieren. Dazu gehören Trainings, die auf die notwendige Autorisierung vorbereiten, sowie breiter Tech- und Marketing-Support. Schulungen für Mitarbeiter und Endkunden zählen ebenso zu den Aufgaben wie die Unterstützung auf relevanten Messen. »Dieser Support ist wichtig, weil unsere Partner nicht so sehr am reinen Warenverkauf verdienen, sondern an den Dienstleistungen und Add- Ons«, sagt Lauer. Solche Support- Leistungen schätzt auch Autodesk-Manager Lang: »Die Distribution ist eine ideale Ergänzung unseres Geschäfts.« Überdies kaufte Autodesk im vergangenen Jahr von Partner MuM die auf Datenmanagement spezialisierte Firma Compass, um das Spektrum der eigenen Applikationen zu erweitern.

Spätestens seit Ende der Partnerschaft mit Actebis hat sich Ingram Micro zum wichtigen strategischen Partner für die »Horizontals « und Retail-Lösungen von Autodesk entwickelt. Mit rund 30.000 Fachhändlern verfügt der Dornacher Distributor insbesondere über den Zugang zu kleinen und mittleren Unternehmen. Während jeder Händler die Retail- Produkte ordern kann, setzt Ingram bei den horizontalen Lösungen auf autorisierte Reseller. »Die Partnerlandschaft wächst zwar moderat, langfristig sehen wir in unserer Händlerbasis aber ein großes Potenzial«, sagt Andreas Behr, neuer Leiter der CAD/CAM Business Unit bei Ingram. Derzeit hat das Unternehmen knapp 40 autorisierte Autodesk-Partner.

Auch im vergangenen Jahr konzentrierte sich der Distributor darauf, zusätzliche Reseller zu gewinnen, um das Autodesk- Portfolio weiter auszubauen. Im laufenden Jahr stehen allerdings die Retail-Partner im Fokus. Dennoch sieht sich Ingram nicht nur als Boxenschieber. »Mit den Beratungs- und Support-Leistungen für Autodesk-Produkte bieten wir weit mehr als nur ein breites Angebot«, betont Ernesto Schmutter, Senior Director Software bei Ingram.

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