»Der Markt für Eigenmarken verändert sich«

CRN: Bluechip wurde bei den meisten Unterstützungsmaßnahmen besser bewertet als der Durchschnitt. Hat Sie das überrascht?

Vollrath: Keineswegs. Wir haben aber auch die Vor-Ort-Betreuung intensiviert. Weil wir keinen bundesweiten Vertriebsaußendienst haben, haben wir seit über einem Jahr unseren Vertriebsinnendienst angehalten, die wichtigsten Partner mindestens einmal im Jahr zu besuchen. Das kommt super an und zahlt sich auch aus.

CRN: Bluechip erhielt vor allem beim technischen Support, Schulungen und Endkundenaktionen gute Bewertungen. Was machen Sie beispielsweise im Schulungsbereich besser?

Vollrath: Wir wollen mit unseren Inhouse-Schulungen kein Geld verdienen, sondern Mehrwert bieten. Deshalb legen wir Wert darauf, dass die Schulungen praxisorientiert und nicht zu teuer sind. Weil viele Händler ihr Geschäft nicht drei Tage allein lassen können, sind die Schulungen auf ein bis zwei Tage ausgelegt und kosten nur ein paar hundert Euro.

CRN: Etwas schlechter bewertet als der Durchschnitt wurden Marketing- und finanzielle Unterstützung und Projektfinanzierung. Gibt es da Verbesserungsbedarf?

Vollrath: Wir haben festgestellt, dass es eine Diskrepanz zwischen den sehr gut betreuten Bestandskunden und den Neukunden gibt. Wir überarbeiten deshalb unser Informationsangebot, um die Partner zielgruppenspezifisch anzusprechen und Neukunden besser zu betreuen. Auch bei den Unterstützungsmaßnahmen müssen wir selektiver vorgehen. Das ist ganz sicher eine Schwachstelle, aber wir arbeiten daran. Auch die schlechtere Bewertung bei finanzieller Unterstützung kam nicht unerwartet. Das liegt daran, dass wir als mittelständisches Unternehmen sehr konservativ agieren, um Forderungsausfälle so gering wie möglich zu halten. Wir riskieren dabei natürlich, dass das eine oder andere Geschäft nicht zustande kommt. Wenn man das Problem bei den Partnern offen anspricht, gibt es dann aber oft doch noch eine Möglichkeit, ins Geschäft zu kommen.

CRN: Welche Rolle spielt bei Bluechip die Eigenmarken-Fertigung im Vergleich zum Distributionsgeschäft?

Vollrath: Die Umsatzverteilung liegt etwa bei 50 : 50. Wir sind als Hersteller groß geworden, sehen aber auch, dass sich der Markt und die Bedeutung der B-Brands verändern. Deshalb haben wir seit einigen Jahren unser Geschäft auf eine breitere Basis gestellt und neue Produkte, wie Industrie-PCs, aufgenommen.

CRN: Wie beurteilen Sie die Zukunftschancen von Eigenmarken?

Vollrath: Das Eigenmarkengeschäft wird für uns auch künftig von Bedeutung sein. Zumindest mittelfristig, die kommenden fünf Jahre, wird es sicher einen Markt für Eigenmarken geben.