Deutsche Channel-Konferenz von Hewlett-Packard in Hamburg. »Einfacher ist besser«, so lautet die schlichte Erkenntnis von HP nach einem Jahr »Partner One«. Vor allem die Strukturen und Prozesse bei den Boni-Vergütungen, in Marketing und Operations sollen verbessert werden. Allerdings verlangt HP von seinen Partnern, dass auch sie mitziehen ? sich also auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und in Training und Zertifizierung von Personal investieren.

Deutsche Channel-Konferenz von Hewlett-Packard in Hamburg

33 Millionen Dollar hat sich Hewlett-Packard sein Partner-One-Programm im letzten Jahr in Deutschland kosten lassen, allein 20 Millionen Dollar davon gingen als Bonusausschüttungen an die Partner, 10 Millionen wurden für Marketing- und Business-Development-Aktionen augegeben und drei Millionen Dollar für Training und Zertifizierungen. In diesem Jahr will HP an einigen der Geldschrauben drehen und die Feinjustierung vornehmen: beispielsweise bei der Distribution, die bereits jetzt weniger Boni-Vergütungen für die Volumengeschäfte der großen Handelspartner erhält. Das hier eingesparte Geld soll vor allem den mittelgroßen und kleineren Systemhäusern und Fachhändlern zugute kommen (siehe Interview).

Tech-Data-Geschäftsführer Marcus Adä begrüßt die Entwicklung: »Mit dieser Maßnahme wird der Volumendruck herausgenommen und die HP-Partner werden davon profitieren, die den Mittelstand bedienen.« Andere Distributoren haben ihre Kalkulationen der neuen Situation noch nicht angepasst und setzen weiterhin auf die Großaufträge. Zwar sieht Adä dabei durchaus die Gefahr, dass Tech Data bei der oder anderen Großkunden-Order nicht mehr zum Zug kommen oder sogar große Systemhäuser als Kunden verlieren könnte. Er verspricht sich jedoch mehr davon, einer Vielzahl von Partnern mehr Boni weiter zu reichen, die Mehrwert im Channel produzieren.

Das deckt sich mit dem Ziel, dem Kompensationsmodell »Pay-for-value«. Das Modell ebne, so betonte Jochen Erlach, HP Vertriebsdirektor Commercial Channel & SMB, auf der Channel-Veranstaltung in Hamburg vor allem für kleinere und mittlere Partner den Weg zu einem wirtschaftlich erfolgreichen Business-Modell. Er ist überzeugt davon, dass die Ausrichtung auf den Mittelstand neue Impulse für ein Wachstum bei den Partnern setzen kann. Eine der tragenden Säulen sieht Erlach dabei im Ausbau des Top-Value/Top-Config-Programms. Denn gerade im Mittelstand seien maßgeschneiderte Lösungen von Rechner-Konfigurationen ideal zu platzieren und die Services rund herum gut zu verkaufen. »Leistung und Initiative werden besonders belohnt«, fasst Erlach die strategische Ausrichtung dieses Modells zusammen, das Anfang Februar 2004 in Kraft getreten ist.

Auf der Prioritätenliste des HP-Vertriebsmanagers ganz oben steht auch die Verbesserung des Geschäftsprozesses bei der Partnerbetreuung. Insgesamt soll alles einfacher und zielgerichteter organisiert werden. Erlach verspricht mehr Kundenfokussierung und ein aggressiveres Verkaufen von Seiten des Channel Sales. Besonderen Wert legt Hewlett-Packard in diesem Jahr auf Training und Zertifizierung der Partner. Hier sei es notwendig, massiv zu investieren, waren sich unisono alle HP-Channelverantwortlichen in Hamburg einig. Dabei wurden alle Handelspartner aber auch ausdrücklich aufgefordert, ihren Beitrag dazu zu leisten und auch in einer schwierigen wirtschaftlichen Situation Personal für die notwendigen Schulungen freizustellen.

Zur Eindämmung der Graumarktproblematik will HP europaweit ein Programm zum Endkunden-Nachweis starten. Um die Investitionen der Partner in Projekten sicherzustellen, will der Hersteller eine Kontrolle des Warenflusses und den Endkunden-Nachweis bei Projektpreisen einführen. Bei besonders aggressiven Angeboten behält sich HP Stichprobenprüfungen vor. Auch in den Segmenten Server, Storage sowie Software & Services wird am Partner-One-Programm getuned: Josef Blank, der Vertriebsleiter Enterprise Channel von Hewlett-Packard, versprach in Hamburg »Handel total« bei den Industrie-Standard-Servern. Und er zeigte sich erleichtert, dass der »Sand im Getriebe«, wie er das umständliche Handling der bisherigen Kompensations-Modelle bezeichnete, mit einem verbesserten Konzept Modell seit Anfang Februar der Vergangenheit angehört: Es wurde einfacher, einheitlicher und berechenbarer. Die Voraussetzung ist dabei Reduzierung auf die drei Kategorien »Printing & Consumer«, »Computing Volume« und »Computing Value« und es gibt für die Partner nur noch eine statt vier Leistungstabellen. Dadurch gibt es eine einheitliche Berechnungsgrundlage durch eine einfachere Messbarkeit. Die Erstattungsansprüche der Partner im Enterprise-Bereich sind jetzt im HP-Extranet »Connect On Line« abzufragen.