Fachhändler sind im Vorteil

Im Markt konkurrieren Fachhändler mit dem Direktvertrieb großer Kopiererkonzerne. Printvision-Chef Steyer sieht dennoch die Reseller im Vorteil: »Beim Direktvertrieb gibt es häufiger einen Wechsel der Ansprechpartner, Fachhandelsunternehmen sind konstanter.« Zudem seien die Händler im lokalen und regionalen Umfeld wesentlich präsenter. Cancom-Consultant Langer sieht zwar in diesen Punkten auch den Fachhändler im Vorteil, »wo es aber nur darum geht, niedrige Seitenpreise zu erzielen, können wir mit den aggressiv agierenden Direktanbieter häufig nicht mithalten«, klagt er. Sein Wunsch an die Hersteller sind daher entsprechende Angebote, um im Projektgeschäft bestehen zu können sowie Planungssicherheit über die ganze Produktlinie. Für Jaka-Vertriebschef Toews liegt eher die Lösung in der Lösung. Hier seien allerdings Alleinstellungsmerkmale gefragt. »Ich kann nur mit Lösungen richtig Geld verdienen, wenn andere sie nicht habe. Ansonsten werden die Verdienstmöglichkeiten wieder gering.« Trotzdem liege die Zukunft bei Dienstleistungen und Service, da ist sich Toews sicher. Ein weiterer Kritikpunkt für den Jaka-Manager ist die seiner Ansicht nach mangelnde Kontrolle von Billig-Anbietern im Internet. »Es gibt immer wieder die Situation, dass Endkunden Drucker unter dem Händlereinkaufspreis angeboten werden. Damit werden unsere Preise systematisch zerstört.«

Distanziert betrachten die anwesenden Händler, die ihren Kunden überwiegend eigene Finanzierungslösungen anbieten, von manchen Herstellern aufgelegte Drucker-»Flatrates« oder Klickkonzepte für Einzelplatzdrucker. Bei diesen Modellen wird in der Regel die Abwicklung vom Hersteller übernommen, während der Partner durch Provisionen profitiert. »Als Händler überlässt man dem Hersteller ungern seine Kundendaten«, bekennt Steyer. Toews bezweifelt zudem, dass sich diese Druckkostenmodelle wirklich rechnen. Der Kunde muss sich die Verträge genau anschauen, sonst wird es teuer«, warnt der Vertriebsspezialist, »und heutzutage hat niemand etwas zu verschenken.«