»Ein Thin Client ohne Lösung ist gar nichts«. Sechs Thin-Client-Hersteller, sechs Produktportfolios, sechs Vertriebsstrategien. Fujitsu Siemens, Hewlett-Packard, Igel, Esesix, Wyse und Neoware sind überzeugt, dem Fachhandel eine Basis für gute Geschäfte bieten zu können. Auf dem CRN-Roundtable, moderiert von ETCF-Sprecher Wolfgang Wohner, machten es sich die Hersteller zur Aufgabe, Fachhändlern das Produktsegment Server Based Computing schmackhaft zu machen.

»Ein Thin Client ohne Lösung ist gar nichts«

Wohner: Das klingt attraktiv: Wachstumsraten von mehr als 30 Prozent, schöne Margen. Wenn ein VAR nun einsteigen und sein Geschäftsfeld auf Thin Clients ausweiten will, worauf muss er sich einstellen?

Kappler: Es steckt eine Menge Technologie hinter Server Based Computing ? niemand kann da einfach Boxen hinstellen und hoffen, dass schon alles laufen wird. Der Fachhandel, der diese Systeme kompetent verkaufen will, benötigt Hintergrundwissen im Netzwerk- und Serverbereich. Dazu muß sich noch Know-how im Betriebssystembereich also Citrix Metaframe oder MS Terminal Server gesellen. Wichtig ist: Der Thin-Client-Fachhändler muss sich darüber im klaren sein, dass er sich damit auf ein Lösungs- und kein Boxengeschäft einlässt.

Wohner: Wie kommt ein Neueinsteiger an dieses Wissen?

Kappler: Bei einem kompetenten und engagierten Fachhändler, der sich in den Thin-Client-Markt begeben will, setze ich schon mal grundlegendes Server- und Netzwerk-Know-how voraus. Fujitsu Siemens bietet seinen Partnern dann natürlich Schulungen an und stellt ihnen gut ausgebildete Partner-Betreuer zur Seite.

Donné: An dieser Wyse Web University kann jeder Interessent kostenlos teilnehmen. Dort wird auf Wyse-Produkte und -Lösungen geschult. Wer die abschließende Prüfung erfolgreich absolviert, kann Wyse-Partner werden.

Wohner: Welche Kunden werden mit SBC-Lösungen eigentlich vorrangig adressiert?

Korbel: Die Zielgruppe für SBC hat sich in den letzten Jahren weg von der 1.000-Anwender-Installation in den Mittelstand verlagert. Entsprechend interessant ist das Geschäftsfeld auch für Partner, die kleinere und mittelgroße Firmenkunden bedienen.

Kappler: Kleinere Anwendergruppen wie Ärzte, Wirtschaftskanzleien, Rechtsanwälte sind eine ideale Zeilgruppe.

Gloge: Server Based Computing, oder wie wir es lieber nennen, Server Centric Computing, ist gerade für kleine Unternehmen interessant, da sich damit komplette Rundum-Lösungen ohne großen Administrationsaufwand realisieren lassen. Es existiert ein hohes Geschäftspotenzial außerhalb der klassischen Metaframe und Microsoft-Ebene. Igel hat aus diesem Grunde im vergangen Jahr eine Key-Account-Gruppe aufgebaut, die sich speziell mit ihrer Akquise auf vertikale Märkte wie Krankenhäuser, Government und den Automotive-Bereich konzentriert.

Wohner: Hört sich das nicht nach Direktgeschäft an?

Gloge: Keinesfalls, wir geben die Leads unseres Key Account Teams konsequent an Partner weiter. Die Kunst ist es, neue Märkte aufzutun, ohne den Partner zu übergehen. Und Igel hat seit Jahren eine klare Ausrichtung zur Partnerschaft. Wir generieren miteinander in einer Win-Win-Situation einen Markt. Das geht aber nicht auf Zuruf, sondern diese Beziehung muss wachsen.

Himbert: In unserem Marktsegment ist Direktgeschäft einfach Humbug. Ein Thin Client gewinnt erst durch die Integration in eine Lösung. Und diese Dienstleistung, welche die Lösung ausmacht, erbringt der Fachhandel. Wir haben als Hersteller gar kein Interesse an diesen Dienstleistungen und darin liegt die Attraktivität des SBC-Geschäftsfelds für die Partner.
In der Implementierung, der Einbindung von Security und Storage. Wie Herr Gloge richtig bemerkte: Es existiert beträchtliches Potenzial außerhalb eines Citrix-Metaframe-Umfelds. Da gibt es Tarantella, x11 und in großen Versicherungen laufen immer noch eine ganze Reihe von Mainframes. Doch alle Systeme brauchen den Sachverstand der Partner, die für die Gesamtintegration einer funktionierenden Lösung verantwortlich sind.

Kappler: Diese Schwarzweiß-Malerei »direkt« oder »indirekt« bringt uns nicht weiter. Es ist kein Geheimnis dass FSC im Großkundenbereich einige Projekte direkt abwickelt. Aber SBC ist Lösungsgeschäft und dazu brauchen wir Partner. Wir müssen sehen, was der Endkunde braucht und diese Wünsche berücksichtigen. Nur dann sind wir alle erfolgreich. Wenn wir uns auf Grabenkämpfe einlassen, profitiert niemand.

Wohner: Hier sitzen jetzt mit Vertretern von sechs Thin-Client-Herstellern rund 90 Prozent dieses Marktes. Wie differenzieren Sie sich? Mit wem bin ich als Neueinsteiger am besten bedient?

Wenzel: Wir entwickeln seit letztem Jahr eigene Thin Clients auf Basis von HP-Technologie. Unser großer Vorteil ist: Wir haben eine komplette Produktrange, der Kunde kann sich aussuchen, was er braucht und erhält alles ? vom Thin Client bis zum Server ? aus einer Hand.

Wohner: Heißt das, dass die anderen Hersteller dieser Runde mit ihren Produkten überflüssig sind? Wo liegen die Vorteile eines Allround-Anbieters wie HP oder FSC und einem Spezialisten?

Donné: Wir sind spezialisiert und wir bearbeiten nur diesen Markt. Damit haben wir eine ausgesprochene Expertise. Es ist ausschlaggebend, was der Fachhändler, respektive sein Kunde, braucht, welches Marktsegment er angehen will. Benötigt er eine XP-Embedded- oder eine Linux-Plattform? Abhängig von diesen Kriterien muss der Partner seinen Hersteller aussuchen.

Himbert: Wir haben für uns als Esesix ein klares Alleinstellungsmerkmal definiert: Wir denken für unsere Partner und unsere Kunden Lösungen voraus. Wir profitieren da natürlich auch von unserer Stellung als Distributor und kombinieren die Produkte unterschiedlicher Hersteller zu einem runden Ganzen ? Fix-und-Fertig-Lösungen für den Rechtsanwalt oder auch für große Kunden mit bis zu 1.000 Geräten. Wenn ein Partner eine Lösung von Esesix anbietet, kann er sich darauf verlassen, dass sie funktioniert.

Gloge: Und es ist beispielsweise ein gravierender Unterschied für den Partner, ob sein Hersteller eine lokale Entwicklungstruppe in Deutschland hat ? wie Igel, Thintune oder Neoware. Denn dann erhalten Partner und Kunden schnellen Kontakt und schnelles Feedback von ihrem Hersteller ? beispielsweise bei Garantiefällen oder wenn Partner- und Kundenwünsche sich im Produkt niederschlagen sollen.

Wohner: Was wünschen sich die Hersteller von ihren Partnern?

Donné: Langfristige Partnerschaften und lebendige, gut gepflegte Kommunikation zwischen den beiden Parteien. Es kommt nicht darauf an, wie viele Partner wir haben, sondern wie aktiv und wie kompetent diese sind. Nichtsdestotrotz sind wir natürlich auf der Suche nach guten Partnern, mit denen wir ganz Deutschland abdecken können. Da arbeiten wir dran.