EMC vereinfacht Partnerprogramm
Mit der Neukonzeption seines »Velocity«-Programms reduziert Storage-Riese EMC die Zahl der Partnerkategorien von fünf auf drei. Ein Schwerpunkt liegt künftig auf den Authorized Network Services (ASN), unter denen der Hersteller seine strategischen Servicepartner-Konzepte zusammenfasst.
Erst vor drei Wochen kündigte EMC an, den Vertrieb neu auszurichten und das Geschäft über den Channel auszuweiten. Nun liefert der Speicher-Hersteller die Details nach. Mit dem neu formulierten »Velocity«-Programm steht jetzt die konzeptionelle Basis für die künftigen Sales-Strukturen bereit. Die wesentlichen Neuerungen, die EMC-Channel-Chef Rainer Brockhaus im Gespräch mit CRN vorab erläuterte, lassen sich auf die Formel »Vereinfachung«.bringen. Wie der Leiter Channel Sales berichtet, hörte er ähnlich wie seine Kollegen in anderen EMC-Landesgesellschaften von Resellern oft ein und denselben Kritikpunkt: »Die Zusammenarbeit mit euch ist zu kompliziert.«
Deshalb hat das Unternehmen jetzt Nägel mit Köpfen gemacht. Statt bisher fünf sieht das neue weltweite Channel-Programm, das zum 1. Juli in Kraft tritt, nur noch drei Partnerkategorien vor. »Wir haben aber nicht einfach zwei Stufen gestrichen, sondern ein komplett neues Setup entwickelt«, betont Brockhaus.
• Der Einstieg beginnt mit der Kategorie »Affiliate«. Auf dieser Stufe müssen Reseller als einziges hartes Kriterium einen Jahresumsatz von mindestens 50.000 Dollar mit EMC-Produkten erzielen. Formale Qualifizierung und Zertifizierung sind dagegen nicht nötig. Weil aber auch Affiliate-Partner in ihr EMC-Geschäft investieren müssen, hat der Hersteller, wie der Channel-Verantwortliche sagt, einen »quasi symbolischen« Mindestumsatz festgelegt: »Wer weniger erzielt, für den lohnt sich die Partnerschaft ohnehin nicht.«
• Bei der mittleren Stufe »Premier Solution Partner« liegt die Betonung auf dem zweiten Wort »Lösung«. Daher müssen sich Reseller dieser Kategorie auf eine von fünf Disziplinen spezialisieren: Konsolidierung, Backup, Protection, Archivierung und Leverage. Unter »Leverage« versteht der Storage-Spezialist das effiziente Verwalten und Nutzen von Informationen. Voraussetzung für diese Kategorie ist ein jährlicher EMC-Umsatz von mindestens 500.000 Dollar.
• Die Königsklasse bilden die »Signature Solution Center Partner«. Für diese Kategorie schreibt das »Velocity«-Programm den Unternehmen vor, dass sie ein eigenes Rechenzentrum betreiben, in dem sie EMC-Lösungen live vorführen können. Außerdem müssen sich diese Reseller zugleich als Partner von Cisco, Microsoft, Oracle oder SAP qualifiziert haben, zu denen EMC strategische Allianzen unterhält. In dieser Kategorie ist ein EMC-Umsatz von mindestens fünf Millionen Dollar erforderlich. Dafür kommen nach Brockhaus‘ Worten anfangs nur wenige Partner in Frage. Selbst wenn die Zahl wächst, plant der Hersteller aber keinen Gebietsschutz. Das solle der Wettbewerb zwischen den Resellern regeln, meint der Channel-Manager. Es gehe darum, die richtige Balance zwischen dem Einfluss auf die Partner und ihrer unternehmerischer Freiheit zu finden. »Dabei wollen wir auf keinen Fall dirigistisch vorgehen.«
- EMC vereinfacht Partnerprogramm
- Mehr Marge für die Partner durch Services
