EMC vereinfacht Partnerprogramm

Mehr Marge für die Partner durch Services

Darüber hinaus legt das überarbeitete »Velocity«-Programm größeres Gewicht als bisher auf die Authorized Network Services (ASN), unter denen der Hersteller seine Servicepartner-Konzepte zusammenfasst. Teilnehmern, die eine Zertifizierung nachweisen müssen, bietet EMC vereinfachte Online-Schulungen an. Zugleich steht ihnen ein erweitertes Service-Angebot für Wartung, Implementierung und Installation der Systeme bereit, das sie übernehmen und an ihre Kunden vertreiben können. »Damit wollen wir den Partnern mehr Möglichkeiten bieten, Geld mit Serviceleistungen zu verdienen.«

Unterem Strich soll die Fokussierung auf Software und Services den Resellern ein profitableres Geschäft ermöglichen, als dies mit dem klassischen Portfolio möglich wäre. »Allein mit Hardware können wir den Partnern zwar eine ausreichende, aber keine brillante Marge bieten«. Indem EMC den Lösungs-Aspekt, der das Partnerprogramm wie ein Roter Faden durchzieht, stärker betont, verfolgt der Anbieter zugleich die Strategie, seine verschiedenen Geschäftsfelder stärker zu integrieren. Durch die Zukäufe von Software-Herstellern wie Documentum, Legato oder RSA hat sich das Geschäft des Unternehmens, dessen Ursprung in der Hardware liegt, in den vergangenen Jahren stark diversifiziert. Mit der Positionierung als »One EMC« möchte der Anbieter die verschiedenen Bereiche enger zusammenführen. Dahinter steht der integrierende Anspruch, Technologien für eine sichere und flexible Informationsinfrastruktur zu liefern.

Nicht zuletzt hat der Hersteller für das neue »Velocity«-Programm ein differenziertes Anreizsystem entwickelt, das beispielsweise die Gewinnung von Neukunden oder die Entwicklung on Lösungen, die beim Kunden einen besonderen Wertbeitrag leisten, mit einem Bonus honoriert. Außerdem soll ein neues Monitoring- und Planungs-Tool die Partner unterstützen. Mit »Snapshot« können sie den Status ihrer Partnerschaft überwachen und zugleich die Marketingzuschüsse verwalten.

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