Mittelstand im Fokus

Die dritte Stufe im Partnerprogramm ist der »Signature Solutions Center Partner«, der eine Zertifizierung im Bereich Microsoft, Oracle, SAP oder Cisco vorweisen muss und ein Solution Center aufbaut.

In der Go-to-Market Strategie hat EMC ganz klar den Mittelstand im Fokus und will dabei zu 100 Prozent auf den indirekten Vertrieb setzen. Das neue Programm zielt jedoch nicht darauf ab, wesentlich mehr Partner zu akquirieren. Im letzten Jahr hat EMC 68 Prozent der Umsätze über den Channel generiert. Laut Brockhaus wird sich dieser Anteil nicht wesentlich verändern. Trotzdem sollen die Umsätze des Channels proportional mit EMC weiter wachsen.

Den Service im Mittelstands-Segment sollen in Zukunft zu 100 Prozent die Reseller übernehmen. Die eigenen EMC-Verkäufer werden dort künftig nicht mehr für Dienstleistungen vergütet.

Außerdem arbeitet EMC weiterhin daran, die Konflikte der eigenen Vertriebs-Mannschaft mit dem Channel auszuräumen. Immer noch gibt es Beispiele von Partnern, die einen Deal an EMC herantragen und ihn an das Unternehmen verlieren. Mit »Rules of Engagement« will Brockhaus hier hart durchgreifen. »Da kann es auch zu Gehaltskürzungen kommen«, sagt der Channel-Chef.

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