»Es wird einen qualitativen Ausleseprozess geben«. Hewlett-Packard ist mit der Performance seiner Partner unzufrieden und prüft die Qualität der Reseller in Stichproben. CRN-Redakteur Martin Fryba sprach mit Jochen Erlach, der den PSG Channel in Deutschland verantwortet, ob der Konzern seinen Partnern die Zusammenarbeit kündigt.

»Es wird einen qualitativen Ausleseprozess geben«

CRN: Müssen sich einige deutsche Partner warm anziehen, weil HP ihnen die Zusammenarbeit aufkündigt?

Erlach: Nein, sicher nicht. Aber Fakt ist, dass wir zu viele Partner haben. Aber was wir brauchen, sind die richtigen Partner. Die Frage ist, wie setzen wir an, um die Qualität unseres Channels zu verbessern? Und da haben wir Kriterien festgelegt wie beispielsweise Umsätze, Loyalität oder die Bereitschaft der Partner, sich schulen und zertifizieren zu lassen. Es wird jede Menge weniger qualifizierte Partner geben, die nur einen kleinen Teil ihres Geschäfts mit HP machen. Sie konzentrieren sich eben auf andere Hersteller, weil sie unsere Produkte lediglich als »me too« in ihrem Portfolio führen und oft mit niedrigen Preisen anderen HP-Resellern das Leben schwer machen. Von solchen Partnern werden wir uns mehr und mehr abwenden.

CRN: Das klingt nach einer gründlichen Bereinigung des Channels. Heißt das, von den derzeit rund 1.200 HP-Partnern in Deutschland werden vielleicht nur noch die Hälfte übrigbleiben?

Erlach: Wir legen uns auf keine Zahl fest. Aber es wird einen qualitativen Ausleseprozess geben, der übrigens nicht allein von uns ausgehen wird, sondern auch von den Partnern, weil sie sich eben für andere Hersteller entscheiden und nicht in HP investieren wollen.

CRN: Qualität bedeutet also gleich Umsatz. Wer nicht die gewünschten Erlöse bringt, wird von HP ausgelistet.

Erlach: Umsatz ist sicher wichtig, aber nicht das alles entscheidende Kriterium. Ich schaue mir natürlich die Umsätze an, wir gehen jedoch nicht so vor, dass wir umsatzschwache Partner identifizieren und uns sofort von ihnen verabschieden. Dazu gibt es übrigens gar keinen Grund, denn seit rund vier Monaten befinden wir uns mit dem Channel in einer extremen Wachstumsphase. Wir werden den Channel in den nächsten sechs Monate weiter unter die Lupe nehmen und dann sehen wir, wer gemeinsam mit HP wächst und wer nicht. Die Wege werden sich danach sicher trennen.

CRN: Welche Kriterien werden noch berücksichtigt?

Erlach: Stichwort Loyalität: Es kann doch nicht angehen, dass Kunden explizit HP-Server anfragen und vom Reseller Angebote der Herstellerkonkurrenz erhalten. Da müssen wir uns schon fragen, ob eine dauerhafte Zusammenarbeit mit solchen Partnern sinnvoll ist. Weiteres Stichwort: Zertifizierung. Wir wollen hier wieder auf das hohe Niveau kommen, das wir vor dem Merger mit Compaq hatten. Unsere Partner müssen davon überzeugt werden, dass sie Know-how beispielsweise bei Themen wie Mobility oder Server brauchen. Wie in der Vergangenheit wird HP auch in Zukunft diese Schulungen mit finanzieren.

CRN: HP legt in den USA seinen Commercial- und Enterprise-Channel zusammen, was auch in Europa geschehen wird. Welche Folgen hat das für die Partner hierzulande?

Erlach: Die genaue Ausgestaltung der künftigen Channelstruktur ist mir noch nicht bekannt. Ich rechne damit, dass in rund sechs bis acht Wochen Details hierzu ausgearbeitet sind. Soviel aber zum Hintergrund: Wegen unserer extremen Fokussierung auf Produktbereiche und unseres breiten Portfolios kommt es manchmal vor, dass vier bis fünf Account Manager bei einem HP-Partner vorstellig werden.
Das ist natürlich Wahnsinn. Wir müssen das abstellen, denn soviel Zeit kann sich kein Partner nehmen. Soviel ist aber auch klar: Wir können es nicht realisieren, dass ein einziger Account Manager einen Partner vom Inkjet-Drucker bis hin zum Super-Dome-Rechner betreut. Es wird aber einen Hauptverantwortlichen für jeden Partner geben, der HPs Spezialisten hinzuzieht, wenn Partner Know-how bei anspruchsvollen Projekten benötigen.