»Wer braucht denn noch Distributoren?«

Tatsache ist, dass die Distributoren häufig genug hilflos mitansehen müssen, wie Hersteller und Etailer Deals zu außerordentlichen Preis- und Rückvergütungskonditionen vereinbaren. Sie selbst werden – wenn überhaupt - oftmals nur noch als tüchtige Fulfiller, als Logistik-Dienstleister also, in die Abwicklung solcher Aktionen miteinbezogen. Hinzu komme, dass auch Graumarkt-Geschäfte stark zunehmen: »Durch die Etailer ist da wieder vieles einfacher gworden«, stellt Bärbel Schmidt fest. Beispielsweise der Einkauf von Waren anderer Ländergesellschaften und überhaupt dubiose Warenangebote, die für den IT-Broadliner natürlich nicht in Frage kämen. Die Konsequenz ist in diesen Fällen, dass die Angebote der Internet-Vermarkter oftmals nicht nur unter den HEKs vieler Händler liegen, sondern auch die Distributoren zunehmend unter Preisdruck geraten. Dies bestreitet wiederum Arnd Wedemeyer, Geschäftsführer des erfolgreichen Etailers Notebookbilliger.de: »Wir arbeiten nicht mit Reimporten oder Refurbished-Ware«. Preisvorteile könne man deshalb generieren, weil man über ein in Verhandlungen knallhartes Einkaufsteam verfüge und die Hersteller und auch Distributoren wegen der hohen Anahmemengen bereit seien, besonders gute Konditionen zu gewähren. In jedem Fall müssen auch die Distris feststellen: »Die Etailer werden auch für uns zur Konkurrenz und sind ein Beschaffungskanal, mit dem wir uns auseinandersetzen müssen«, schlussfolgert Marcus Adä.

Natürlich setzen auch viele Etailer durchaus gerne auf Fachhandelskunden und bieten für diese spezielle Konditionen und Unterstützungsmaßnahmen. Angebote, die bei manchem Fachhändler gut ankommen: »Wofür werden Distributoren noch im Fachhandel gebraucht?«, provozierte jüngst ein Leser im CRN-Online-Forum. Er rechnet vor: »Ich habe einen Distributor als Notlösung für Bestellungen und drei Onlineshops bei denen ich als Händler geführt bin. Bei den Onlineshops kauf ich 90 Prozent meiner Ware ein und kann mit einer Marge von 25 Prozent arbeiten. Würde ich die Ware über einen Distributor beziehen müsste ich zwischen 13 und 19 Prozent mehr im Einkauf bezahlen. Einem Media Markt kann ich so auch im Preis unterbieten, ohne große Stückzahlen abzunehmen.« Ein anderer Diskussionsteilnehmer widerspricht zwar mit Hinweisen auf die Beratungsleistungen und Unterstützungsmaßnahmen der Distributoren, kommt aber im Prinzip zu einem ähnlichen Ergebnis: »Fachhändler, die immer genau wissen, was sie brauchen und auf die systemtechnischen Vorzüge der Distribution verzichten können, werden im Internet kaufen.«

Der stürmische Erfolg der Etailer hat damit die nächste Stufe erreicht: Nicht mehr nur das Wohl vieler Consumer-Reseller steht auf dem Spiel. Auch die Rolle der Distribution im Consumer-Geschäft wird grundlegend neu definiert werden. Allein mit den nun forcierten verbesserten Fulfillment-Services für Volumenabnehmer, wird die Distribution ihre künftige Position als Drehscheibe des Consumer-Channels mit auch strategischer Bedeutung nicht stärken.

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