»Die Distribution tut nichts für die Händler!«

Tatsächlich haben die Broadline-Distributoren wenig Konzepte, um ihren klassischen Fachhandelskanal im Consumer-Business vor deren Konkurrenz zu schützen. »Wir spornen unsere Hersteller-Partner zu vernünftiger Preispolitik an und dazu, gegen unlautere Angebote vorzugehen. Wir arbeiten auch daran, dass bestimmte Kanäle spezielle Produkte und Back end-Vergütungen erhalten und so konkurrenzfähig bleiben«, sagt dazu Marcus Adä, Vice President Sales bei Ingram Micro. Auch Actebis Peacock-Geschäftsführerin Bärbel Schmidt verweist darauf, dass hier die Hersteller in der Pflicht seien: »Viele Hersteller haben ihr Preissystem nicht im Griff, manche wollen das auch gar nicht.« Grundsätzlich könne man sich aber nicht gegen den eindeutigen Trend stemmen: »Viele Produkte, mit denen Fachhändler zuletzt noch gut verdienten, werden zu Commodity-Artikeln und werden verstärkt bei Retailern und Etailern gekauft«, sagt der Ingram-Vertriebschef. Die Lösung? Fachhändler sollen sich spezialisieren und auf lukrative Nischen setzen. Diese gebe es auch noch im Consumer-Business, etwa beim Thema Heimvernetzung, so Adä. Hier böte man den Handelspartnern ein umfassendes Portfolio und entsprechende Dienstleistungen.

Die Lösungsangebote der Distribution verhindern jedoch nicht, dass vor allem immer mehr stationäre Fachhändler ihre Ladengeschäfte schließen müssen. So stellt Stefan Graf, Geschäftsführer des alteingesesssenen Computergeschäfts Seemüller in der einstigen Münchner Computermeile Schiller-Straße fest: »Angesichts des anhaltenden Preisdrucks und Margenverfalls macht der klassische IT-Verkauf keinen Sinn mehr, viele Händler machen hier zu.« Seemüller selbst hat sich auch von den A-Brand-Produkten verabschiedet und setzt nun ausschließlich auf Gebrauchtware.

Dass sich die Wut vieler Fachhändler auf ihre Lieferanten aus der Distribution richtet, ist demnach verständlich. Schließlich leben gerade die großen Broadline-Distributoren seit jeher das Paradoxon, sowohl dem klassischen Fachhandel wie auch den Volumenabsetzern alles recht machen zu wollen. Was aber lange Zeit ein machbarer Spagat für die Zwischenhändler war, entwickelt sich zunehmend zur Bedrohung auch für deren Geschäftsmodell. Denn gerade, weil viele Schweinedeals zwischen Hersteller und Etailer ohne Einbezug der Distributionspartner zustande kommen, wird deren Position im Vertrieb von Consumer-Artikeln nachhaltig aufgeweicht.