Fujitsu Siemens: Auf dem steinigen Weg zum Global Player. Fünf Jahre nach der Gründung von FSC kann der PC-Hersteller die Früchte seiner Arbeit ernten ? zum ersten Mal verzeichnet das Unternehmen in der ersten Hälfte eines laufenden Geschäftsjahres ein Umsatzwachstum. Zeit, um die Lorbeeren zu genießen, bleibt jedoch nicht, denn aus dem einstigen PC-Fabrikanten soll ein globaler Lösungsanbieter werden.

Fujitsu Siemens: Auf dem steinigen Weg zum Global Player

Bernd Bischoff, seit Juli 2004 President und CEO von FSC, lehnt sich zufrieden in seinem Bürosessel auf der Visit 2004 (siehe Kasten) in Augsburg zurück. »Die Zahlen im ersten Halbjahr dieses Jahres waren sehr gut«, freut er sich. »Wir sind stärker als der Markt gewachsen.« Seine Freude ist berechtigt. Zum ersten Mal in der Firmengeschichte weist der Hersteller in den Monaten April bis September 2004 ein Umsatzwachstum im Vergleich zum Vorjahreszeitraum von 15 Prozent aus. Der Ertrag liegt bei 2,56 Milliarden Euro. Davon wird etwas mehr als die Hälfte allein über Fachhandelspartner erwirtschaftet. Beim Vorsteuergewinn verzeichnet FSC eine Steigerung von 60 Prozent. Das Ergebnis liegt nun bei 18 Millionen Euro. Auch die produzierten Stückzahlen stiegen im Vergleich zum Vorjahr um 32 Prozent an. FSC ist somit im ersten Halbjahr um acht Prozent stärker als der Markt gewachsen ? als Berechnungsgrundlage dienen die Zahlen von IDC. Auf Bischoffs To-do-Liste steht deshalb auch weiterhin: stärker wachsen als der Markt und das Unternehmen zu einem globalen Lösungsanbieter ausbauen, um es im weltweiten Markt mit IBM und HP aufzunehmen. Erste Schritte in diese Richtung hat FSC bereits getan. Mit dem Konzept »Triole«, das im Sommer dieses Jahres angekündigt wurde, will der Hersteller IT-Infrastruktur und Services weltweit zur Verfügung stellen. FSC-Kunden sollen außerdem in die Lage versetzt werden, mehr Leistung mit weniger Aufwand verwirklichen zu können. Das Konzept basiert auf den drei Säulen Automatisierung, Virtualisierung und Integration.

Bisher hat sich aber außer dieser vollmundigen Ankündigung noch nicht viel getan. Das soll sich nun ändern: »Erste Module werden wir Anfang 2005 auf den Markt bringen«, verspricht Bischoff. »Es werden allerdings nur etwa zehn Prozent der in den einzelnen Ländern vertretenen Systemhäuser in der Lage sein, Triole-Bausteine zu verkaufen«, schränkt er ein. In Deutschland traut er es Bechtle und CC-Compunet zu, die Lösung anzubieten.

Dass FSC darauf aus ist, Großkunden zu akquirieren, zeigt auch das Engagement für »Flexframe«, eine neue Architektur für Mysap-Umgebungen, mit der FSC schon seit geraumer Zeit wirbt. Auch in Zukunft will der Hersteller sein Engagement im SAP-Umfeld weiter bewerben und ausbauen. Obwohl diese Lösung nur etwa 20 SAP-Systemhäuser in Deutschland installieren können, wurden schon Unternehmen wie Hella, Essmann-Getränke, Diakonie, T-Systems Plaut und Siemens damit ausgestattet. »Kostengünstige und effiziente Lösungen, wie wir sie für Mysap anbieten, können wir theoretisch auch für Bereiche wie Storage oder Mobility zur Verfügung stellen«, sagt Bischoff. Konkrete Pläne gebe es dazu allerdings noch nicht.

Auch wenn sich FSC stark auf das Großkundengeschäft konzentriert, das über Partner abgewickelt wird und schon etwa die Hälfte des FSC-Umsatzes ausmacht, sollen auch alle anderen Händler nicht vernachlässigt werden. Dazu hat der Hersteller erst vor kurzem seine Telesales- und Telemarketing-Abteilung an Sitel outgesourct. Ziel ist es, auf eingehende Anfragen schneller als in der Vergangenheit zu reagieren. »Ein Lead lag schon mal einige Wochen, bis es weiterbearbeitet wurde«, bedauert der FSC-CEO. Seit der Neuorganisation des Leadsystems liegt die Reaktionszeit bei durchschnittlich zwei Tagen. Sechs Mal im Jahr führt FSC Mailing-Kampagnen durch, um Neukunden zu akquirieren. Die Mitarbeiter im Telesales und -marketing nehmen mit den Kunden nach der Aussendung Kontakt auf, um festzustellen, ob Interesse an FSC-Produkten besteht. Sobald sich ein Kunde interessiert zeigt, wird über einen so genannten Reseller-Locator der geeignete Wiederverkäufer ausfindig gemacht, an den das Lead weitergeleitet wird. Dieser hat nun zwei Wochen Zeit, um den Auftrag zu bearbeiten. Von diesem neuen Tool erhofft sich Bischoff in Zukunft ein Anwachsen des Neukundengeschäfts.

UE-Geschäft forcieren

Große Hoffnung setzt FSC in den Ausbau des Konvergenz-Geschäfts. Peter Esser, Vorsitzender der Geschäftsführung bei FSC, geht davon aus, dass die Nachfrage nach Konvergenz-Produkten weiter steigen wird. FSC stellt aus diesem Grund die neue Generation des »Activy Media Centers«, die Version 370, vor, die neben einem DVD-Rekorder auch über TV-Funktionen verfügt und den Anschluss ans Internet erlaubt. Das Gerät unterstützt auch DSL und WLAN 802.11g. und wird fast ausschließlich über Retail-Märkte verkauft. FSC hofft, damit im Weihnachtsgeschäft zu punkten. Im kommenden Jahr soll ein Media-Center-Notebook folgen. Aber auch der Fachhandel soll von diesen Produkten profitieren. »Um Media Center den Funktionen entsprechend zu betreiben, braucht man die entsprechende Infrastruktur wie etwa eine DSL-Leitung«, sagt Hans-Dieter Wysuwa, künftiger Deutschland-Chef bei FSC. Für die Partner sei dies die große Chance, in das Konvergenz-Segment einzusteigen. Fraglich ist jedoch wie FSC den Weg für Händler in diesen Markt ebnen will. Bis jetzt hat der Hersteller zumindest noch keine konkreten Lösungsansätze parat.

Visit 2004

Jedes Jahr Anfang Oktober lädt Fujitsu Siemens seine Kunden und Partner in die Augsburger Schwabenhalle ein, um ihnen die neuesten Produkte und Lösungen zu präsentieren. Die Hausmesse, die vielen unter dem Namen »Oktoberfestival« bekannt ist, heißt seit diesem Jahr »Visit«. Neben FSC-Produkten demonstriert der Hersteller zusammen mit Partnerunternehmen Lösungsansätze aus Bereichen wie Storage, Mobility, Serverbased Computing oder SAP. Etwa 7.000 Besucher nutzten die Gelegenheit, mit den FSC-Managern über die Marktentwicklung und die neuesten Trends zu diskutieren.

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