Qualität alleine ist nicht immer kaufentscheidend

Initialzündung war hier offenbar die provokante, weil erstmalig vergleichende Werbekampagne im Jahr 2003 und 2004, mit der sich G-Data gleich mehrere Abmahnungen von Symantec einhandelte. Slogans wie »Goodbye Gilb« oder »Der König ist tot, es lebe der König« sorgten damals für einigen Aufruhr. In der aktuellen Kampagne lassen Heisler und seine Vorstandskollegen Dirk Hochstrate und Fridolin Rummel alle Hüllen fallen, lediglich verdeckt von einer Box der neuen Komplettlösung. »Wer sich von anderen absetzen will, muss auch was riskieren«, ist Heisler überzeugt. Aktuelle GfK-Zahlen sprechen für sich: Neben Symantec und dem russischen Mitbewerber Kaspersky mit jeweils 30 Prozent Marktanteil bei Desktop-Lösungen hat sich der deutsche Hersteller mit rund 20 Prozent mittlerweile auf Platz drei etabliert.

Auch im Enterprise-Geschäft, in dem die Bochumer eher noch zu den kleineren Fischen gehören, will man neue Wege beschreiten. Allerdings setzt der Hersteller hier weniger auf aufsehenerregende Reklame als auf eine breite Unterstützung seiner Vertriebspartner beim Nachfolgegeschäft. »Wir sind überzeugt davon, dass wir Solidarität und Ehrlichkeit im Channel leben«, so Heisler. So gehöre zum Service im B2B-Geschäft unter anderem eine transparente Abwicklung von Folgeaufträgen, bei der G-Data sowohl Partner als auch Kunden automatisch über auslaufende Lizenzen informiere. Grundsätzlich unterscheide sich das Enterprise-Business aber vom Endkundengeschäft: »Dieses Marktsegment ist bei weitem nicht so preissensibel«, so der Geschäftsführer. Den Unterschied machten hier vielmehr weiche Faktoren wie die Loyalität der Partner und deren individuelle Zusatzleistungen.

Diskutieren Sie dieses Thema im CRN-Forum !