Hersteller von TK-Anlagen im Test: »Wir wachsen mit unseren Partnern«. Siemens landete im Ranking der TK-Anbieter durch die Fachhändler auf dem letzten Platz. Marketingleiter Dr. Volker Flemming räumt im Gespräch mit CRN-Korrespondent Folker Lück Probleme in einzelnen Punkten ein und kündigt weitere Verbesserungen im Partnervertrieb an.

Hersteller von TK-Anlagen im Test: »Wir wachsen mit unseren Partnern«

CRN: Seit rund zwei Jahren baut Siemens den Partnervertrieb recht erfolgreich aus. Das Interesse des Handels ist groß, trotzdem üben die von uns befragten Händler noch Detail-Kritik. Hört sich der »Riese Siemens« die Sorgen der Partner nicht genau genug an?

Flemming: Wichtigste Aufgabe des Partnervertriebes ist es, auf die Bedürfnisse der Partner einzugehen und gemeinsam Wege für die Marktbearbeitung zu definieren. Wir haben daher gleich mehrere Partner-Gremien: Der Channel-Beirat, in dem unsere wichtigsten Partner vertreten sind, trifft sich regelmäßig mit unserem Top-Management. Auch in Arbeitskreisen verbessern wir kontinuierlich mit unseren Partnern die Zusammenarbeit. Unsere Vertriebsbeauftragten betreuen nur eine ganz kleine Anzahl von Partnern, so dass wir auch für individuelle Sorgen ein offenes Ohr haben.

CRN: Ein Ärgernis ist für Siemens-Partner die offenbar mangelhafte Bereitstellung von Demo-Geräten. Kann das denn wirklich ein Problem sein?

Flemming: Wir bieten unseren Partnern bei allen wichtigen Neuerungen Upgrades der bestehenden Technik zu Sonderpreisen an. Auch für die anstehende Migration zu unserer Hipath 3000 Software-Version 5.0 gibt es ein solches Angebot. Dessen ungeachtet nehmen wir diese Kritik ernst, schließlich können wir bei jeder Partnerbefragung nur lernen. Wir werden allerdings auch die Angebote unseres Wettbewerbs unter die Lupe nehmen. Sollte sich herausstellen, dass wir an der Bereitstellung kostenloser Demosysteme durch neu in den Markt drängende Wettbewerber gemessen werden, kann ich so etwas nicht als Messlatte akzeptieren. In diesen Fällen fehlt es völlig an der Nachhaltigkeit einer solchen Aktion. Ein Hersteller ist nur dann ein vertrauenswürdiger Partner, wenn er auch etwas an der Vermarktung verdient. Das muss der eine oder andere Wettbewerber erst beweisen.

CRN: Unter dem Durchschnitt landete Siemens beim technischen Support. Hapert es da an qualifizierten Mitarbeitern?

Flemming: Absolut. Schon seit unserer letzten Partnerzufriedenheits-Analyse wussten wir vom Handlungsbedarf. Seitdem haben wir viel erreicht. Zum einen wurde die Anzahl der Hotline-Mitarbeiter erhöht, zum anderen stärker in deren Ausbildung investiert. In Kürze werden unsere Partner sehr viel aktiver auf die Serviceprozesse online zugreifen können. Ich bin mir daher sicher, dass die schlechte Bewertung aus der Vergangenheit resultiert. Ich bin gespannt auf unser Ergebnis im nächsten Jahr, wenn unsere Partner längere Erfahrung mit dem »neuen« Service gemacht haben.

CRN: Wagen Sie einen Ausblick: Wie wird sich Siemens und das Geschäft mit Ihren Partnern in den nächsten zwei Jahren entwickeln?

Flemming: Hier zitiere ich unser Top-Management: Der Anteil des indirekten Vertriebs am Gesamtumsatz in diesem Segment soll sich deutlich erhöhen. Wir im Partnervertrieb stellen hierfür alle Weichen. Mit zukunftsfähigen Produkten und der starken Marke im Rücken können wir ein attraktives Partnerprogramm für größere Systemhäuser bieten.