CRN: Veranstaltet Partnerkonferenzen. Dell muss noch viel lernen über seine Partner. Dadurch kann mit dem Mythos aufgeräumt werden, der Channel wäre der Teufel. Ganz nebenbei: Auch die Partner sehen so, dass Dell-Mitarbeiter keine Hörner haben.

Davis: Die Planungen haben schon begonnen. Wir haben Anregungen von unseren bestehenden Resellern gesucht, um das Partnerprogramm auszuarbeiten und planen regelmäßige Treffen, um noch mehr Input zu bekommen.

CRN: Deal-Registrierung ist ein absolutes Muss. So ein Programm ist ein Regelwerk, das Partnern zeigt, wo sie zuständig sind und wo weiter der Direktvertrieb die Hauptrolle spielen wird. Wenn der Plan aber ist, dass Dell den Kuchen bekommt und die Krümel für den Channel bleiben, kann man das Ganze gleich wieder abblasen.

Davis: Ich hoffe, das haben wir unter Dach und Fach gebracht. Deal-Registrierung wird ein wichtiger Bestandteil unseres neuen Partnerprogramms sein. Es wird unterschiedliche Strategien für Neukunden, für Bestandskunden und für diejenigen geben, mit denen wir in der Vergangenheit hin und wieder Geschäfte gemacht haben. Ich werde Mitarbeiter aus dem Direktvertriebsteam, die versuchen, Partnergeschäft in Direktgeschäft umzuwandeln, deswegen nicht sofort entlassen. Ich werde mich stattdessen mit dem Betroffenen zusammensetzen, um herauszufinden, was schief läuft. Wenn sich dieses Verhalten nicht abstellen lässt, werden wir aber um Disziplinarmaßnahmen nicht herumkommen.

CRN: Denkt daran: Auch die Partner müssen Geld verdienen. Dell war in der Vergangenheit dafür bekannt, dass Händler kaum Margen mit den Produkten erzielen konnten. Wenn Dell wirklich Marktanteile über den Handel gewinnen will, dann muss es für die Partner einen Grund geben, die Produkte zu verkaufen.

Davis: Darauf konzentrieren wir uns, indem wir unsere Wirtschaftlichkeit erhöhen. Wir werden in den nächsten Quartalen hart daran arbeiten, um alle unsere Services an und über den Channel zu liefern. Das wird eine großartige Möglichkeit für unsere Partner sein.

CRN: Verwirklicht alle Punkte so schnell wie möglich. Es mag sein, dass Rom nicht an einem Tag erbaut wurde, aber es ist mit Sicherheit schneller gegangen, als Dell für die Ausarbeitung seines Partnerprogramms braucht.

Davis: Die Wartezeit ist jetzt vorbei. Wir werden das Programm vorstellen.

CRN: Das Top-Management muss beim Aufbau des Channels die Führungsrolle übernehmen!

Davis: Das Top-Management steht hinter mir.

_______________________________

INFO

Dell GmbH
Unterschweinstiege 10
60549 Frankfurt am Main
Tel. 069 9792-0, Fax 069 34824-8000
www.dell.de