HP behält Vertriebsmodell von Mercury bei

Mit der Integration von Mercury übernimmt HP das Vertriebsmodell des Software-Herstellers. Das Unternehmen arbeitete vor allem mit Beratungshäusern zusammen, die selbst keine Lizenzen verkauften. Bei HP erhalten solche Partner den neuen Status »Referral«.

Der Kauf von Mercury war nicht nur die größte Akquisition eines Software-Anbieters durch Hewlett-Packard (HP). Für den Software-Channel des IT-Riesen bedeutet der Deal zugleich den größten Neuzugang von Partnern auf einen Schlag. Allein in Deutschland kommen 40 Unternehmen hinzu, so dass die Zahl der Partner insgesamt auf etwa 80 wächst. »Die Integration der Mercury-Partner besitzt im laufenden Geschäftsjahr oberste Priorität«, sagte Karl-Martin Haaf, Vertriebsleiter Channel & Alliances bei HP, auf der Channel-Konferenz »Software EMEA Business Perspectives« in Madrid.

Integration bedeutet dabei nicht, dass die Mercury-Partner sich an bestehende Strukturen anpassen müssen. Vielmehr erweitert HP das eigene Konzept zugunsten des Geschäftsmodells der Neulinge. Beim Mercury-Portfolio handelte es sich um komplexe Lösungen für strategische Themen wie IT Governance oder Portfolio Management. Zum Channel gehörten daher vor allem Beratungshäuser, die in ihren Projekten zwar die Produkte des Software-Herstellers positionierten. Lizenzen verkaufte Mercury aber überwiegend direkt.

Dieses Modell behält HP auch künftig bei und führt für die bisherigen Mercury-Partner eine dritte Partnerkategorie »Referral« neben »Reseller«- und »Implementation«-Partner ein. Aus Sicht von HP handelt es sich bei den Erlösen, die über »Referral«-Partner erzielt werden, um Channel-Geschäft. Auf dieser Basis liegt der Anteil des Umsatzes mit HP-Software, der durch Partner beeinflusst wird, in der EMEA-Region aktuell bei 54 Prozent. Das Ziel von Thomas Senger, Director Channel & Alliances bei HP Software EMEA, lautet, diesen Anteil bis Ende des Fiskaljahres 2008 auf mindestens 60 Prozent zu steigern. Die gleiche Zielgröße visiert Channel-Manager Haaf für den deutschen Markt an. Hierzulande liegt der Partner-Anteil nach seinen Worten ebenfalls bei gut 50 Prozent. Bei den reinen Lizenzverkäufen beträgt der Channel-Anteil immer noch knapp 40 Prozent. Vor zwei Jahren waren es noch 25 Prozent.

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