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HP kündigt Value-Add-Distributoren

16. Februar 2006, 0:00 Uhr |

HP kündigt Value-Add-Distributoren. Ab Mai will HP hierzulande nur noch mit zwei ? maximal drei ? Value-Add-Distributoren auskommen. Reine Storage-Spezialisten wie TIM und Adiva bleiben auf der Strecke. Die Verschlankungskur des Enterprise-Channel ist Teil der von CEO Hurd eingeleiteten Restrukturierung des Konzerns, um HP wieder wettbewerbsfähiger und profitabler zu machen.

HP kündigt Value-Add-Distributoren

Die Zahl der VADs, mit deren Hilfe Hewlett-Packard sein Enterprise-Geschäft über den Channel in Deutschland abwickelt, ist dem Konzern offenbar zu hoch. Zwei, höchstens drei sollen es in Zukunft nur noch sein, bestätigte Josef Blank, HPs Vertriebsbereichsleiter Channel, im Gespräch mit CRN. Von allen anderen VADs wird sich der Hersteller trennen ? oder hat dies wie im Fall von TIM und Adiva bereits getan. In der Vergangenheit arbeitete der Hersteller hierzulande mit mehr als einer Handvoll VADs. Die nach den Vorgaben des US-Managements unter dem Stichwort »Rightsizing« im Reseller-Kanal begonnene Verschlankung des Konzerns setzt sich so auch in der Distribution fort.

Unter den VADs stößt die geplante, beziehungsweise teilweise schon umgesetzte, Beschneidung verständlicherweise auf wenig Gegenliebe. Storage-VAD TIM und die Bad Homburger Adiva Computer Technologie ? beide aufgrund des Urteils ihrer Fachhandelspartner von der CRN ausgezeichnete Distributoren (siehe CRN 7/05, S. 22) ? haben ihr Geschäft mit den HP-Speicherprodukten schon eingestellt. »Unsere strategische Ausrichtung mit dem Fokus auf Storage und unsere Wachstumsraten genügten den HP-Anforderungen offensichtlich nicht«, kommentiert TIM-Vorstand Jörg Eilenstein. Adiva bleibt zwar ein starker Partner von Hewlett-Packard wenn es um die Vermarktung von Renew-Produkten geht, die Speichersysteme sind aber aus dem Angebot des VADs verschwunden. »HPs bevorzugte Fokussierung auf das Volumengeschäft, statt auf aktive Entwicklung des Channels mit Know-how-Transfer speziell im Storage-Umfeld wie wir ihn leisten, lässt sich mit unserer Strategie nicht vereinbaren«, betont Ute Kühn, Marketingleiterin von Adiva.

Rundum zuversichtlich blickt dagegen Azlan-Chef Marc Müller auf die künftige Zusammenarbeit mit dem Hersteller: »Wir haben massiv in den Ausbau unseres HP-Geschäfts investiert und werden das auch in der Zukunft fortsetzen, um gemeinsam weiter wachsen zu können«, unterstreicht Müller. Gemeinsam mit dem Mutterkonzern Tech Data kann der VAD neben den HP-Enterprise-Produkten auch die komplette Palette von Notebooks und PCs bis hin zu den Druckern anbieten. Azlan geht daher mit einem klaren Wettbewerbsvorteil an den Start, wenn es gilt, die Forderungen von HP-CEO Hurd nach höheren »Attach Rates« zu erfüllen ? also in Projekten möglichst viele Produkte aus dem HP-Portfolio zu platzieren. Durchaus sinnvoll erscheint eine verkleinerte Zahl von VADs vor dem Hintergrund des anhaltenden Personalabbaus bei HP. Um die persönliche Betreuung der Distributoren zu gewährleisten, fehlt es schlicht an der erforderlichen Zahl von Mitarbeitern, gibt Channel-Manager Blank zu bedenken. Zudem wird sich die Wettbewerbssituation der VADs untereinander entschärfen. Davon verspricht sich Azlan-Chef Müller unter anderem auch Entspannung beim aktuellen Preis- und Margendruck.

Vorläufig offen bleibt die Zukunft der VADs Avnet, Magirus und Zeta Computer. Denn mindestens einer von den dreien wird im Kampf um die maximal zwei verbleibenden Plätze als HP-Distributor auf der Strecke bleiben. Angesichts der noch bis spätestens Mai laufenden Verhandlungen wollten sich Magirus und Zeta auf Anfrage von CRN aus verständlichen Gründen nicht öffentlich äußern. Magirus-Vorstand Axel Feldhoff bekräftigte jedoch, dass der VAD uneingeschränkt an einer Fortsetzung der Zusammenarbeit mit Hewlett-Packard interessiert sei. Die Entscheidung liege aber letztlich bei HP. Ebenso äußerte sich Zeta-Chef Siegfried Briglmeier gegenüber CRN.

Mit dem »Preferred Partner Program« hatte Hewlett-Packard seinen Fachhandelskanal neu strukturiert und notwendige ? zum Teil überfällige ? Verbesserungen in der Partnerbetreuung auf den Weg gebracht. Das neue Big-Deal-Preissystem für Enterprise-Reseller beispielsweise wurde allgemein begrüßt. Unter den Distributoren machte sich allerdings angesichts der gestrichenen Back-End-Vergütungen Unmut breit.

Dass der Konzern bei der Restrukturierung seiner Vertriebsstrategie aber nicht unbedingt immer glücklich vorgegangen ist, macht nicht zuletzt die von HP-Partnern wiederholt geäußerte Kritik am Unternehmen deutlich. In den Channel-Programmtests der CRN in den vergangenen zwei Jahren konnte Hewlett-Packard nie überzeugen.

»Wir brauchen nicht nur Partner ? wir brauchen die besten Partner«, hatte CEO Mark Hurd anlässlich der weltweiten Partnerkonferenz im September 2005 die Zielrichtung formuliert. Die nicht bevorzugten (preferred) Partner reagierten aus nachvollziehbaren Gründen wenig begeistert, künftig »nur« noch als registrierte Partner betrachtet zu werden.

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Kommentar

Gegen Sparmaßnahmen ist grundsätzlich nichts zu sagen. Sie sind auch für HP ein legitimes Mittel, sich im harten Wettbewerb konkurrenzfähiger zu machen. Will man aber auch langfristig mehr mit weniger schaffen, gilt es genau zu analysieren, wo der Rotstift angesetzt werden kann, ohne sich zu verstümmeln.

Masse bedeutet keineswegs auch Klasse. VADs die kalte Schulter zu zeigen, nur weil sie hochgesteckte Umsatzhürden nicht schaffen, kann sich als Boomerang erweisen. Denn gerade im Enterprise-Geschäft ist spezifisches Know-how und intensive Betreuung ? im Channel wie auch beim Kunden ? unerlässlich. Gerade HP ist daher schlecht beraten, Partner zu vergraulen.

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