Vor gut einem Jahr hat HP seine »Utility Sourcing Services« als Pilotprojekt in Deutschland gestartet und damit ein Serviceangebot ins Leben gerufen, das sich explizit auch an den Mittelstand richtet. Die Sourcing-Strategie von HP ermöglicht es Kunden, stark standardisierte Servicebausteine von HP kurzfristig zu erwerben und nach Verbrauch zu bezahlen. Die Kosten richten sich dabei nach der Zahl der Anwender oder dem benötigten Speicherplatz. Die Serviceverträge laufen nur über drei Monate, einen Monat vor Ablauf sind die Pakete kündbar. Mindestabnahmemengen verlangt HP nicht. Die Steuerung der Services erfolgt über ein Web- Portal.

Im Markt stößt das Angebot offenbar auf Interesse. Zwar weist HP keine spezifischen Zahlen für seine Services aus, doch nach Unternehmensangaben haben sich die Umsätze mit den Utility Sourcing Services im Jahr 2008 mehr als verdoppelt. 280 Kunden nutzen die Dienstleistungen nach Aussage von HPs Deutschlandgeschäftsführer, Volker Smid, bereits. Sein Angebot an Utility Services baut HP nun weiter aus. Neu im Portfolio sind Module für Collaboration, Archivierung und Virtual Desktop. Unternehmen können die Services einzeln beziehen oder zu einer individuellen Lösung kombinieren.

Während HP seine Services bisher in erster Linie direkt vertrieben hat, möchte der Konzern künftig mittelständische Kunden über Reseller, ISVs, Service Provider und Consulting-Unternehmen adressieren. »Das Produkt ist ideal für den Mittelstand«, sagt Ralf Kuron, der für den Channel-Vertrieb der Utility Services verantwortlich ist. »Dafür brauchen wir aber Vertriebspartner. « Die Sourcing Services sieht er dabei als klar definiertes Produkt mit festem Preis, das Händler ähnlich wie Hardware oder Software vertreiben können.

Im März hat HP ein eigenes Partnerprogramm mit drei Stufen für seine Utility Services vorgestellt. Die »Utility Solutions Services Partner« (USSP) in der niedrigsten Stufe geben lediglich Leads an HP weiter und erhalten dafür eine Provision. »Utility Solutions Partner« (USP) vertreiben die Services mit einem individuellen Umsatzziel unter eigenem Namen und erhalten dafür neben einer Provision von fünf Prozent des Erstjahresumsatzes zusätzliche Rabatte auf den Listenpreis der Services. Die Reseller in der höchsten Partnerstufe, »Utility Solutions Partner Gold«, verpflichten sich auf einen Mindestumsatz von 100.000 Euro pro Jahr, profitieren dafür jedoch von speziellem Support, höheren Rabatten, Marketingunterstützung und Lead-Weitergabe. Zusätzlich zu den derzeit 260 USSPPartnern, die gleichzeitig die Preferred Gold Partner aus HPs Partnerprogramm sind, möchte der Konzern bis Ende nächsten Jahres rund 50 USP-Partner und zehn USP Gold-Partner gewinnen.

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