Reseller bieten zu wenig komplexe Dienstleistungen

Da Hardware-Ausfälle - und damit auch der Bedarf nach klassischem Hardware-Supprt - zurückgehen, werde es umso wichtiger, proaktive Services, wie Firmware Update-Analysen oder Prozessanalysen, anzubieten, die dafür sorgen, dass es erst gar nicht zu Systemausfällen kommt. »Die Partner müssen von reinen Wartungsverträgen hin zu höherwertigen Services gehen«, fordert Steensma.

Die Mehrheit der HP Partner ist zurzeit allerdings noch auf den Verkauf von Hardware und standardisierten »Care Packs« ausgerichtet. Allerdings fehlt vielen Resellern auch die vertriebliche Kompetenz um komplexe Dienstleistungen an ihre Kunden zu verkaufen. Für Partner, die sich in Richtung Value Services weiterentwickeln möchten, hat HP nun eine Workshop-Reihe gestartet, um die Vertriebsmitarbeiter entsprechend zu schulen. Über die Distribution sollen die Value Services künftig auch an kleine Partner weiter verkauft werden. »Das ist allerdings ein erklärungsbedürftiges Produkt. Da müssen die Distributoren die Händler entsprechend schulen«, sagt HP-Manager Steensma.