HP-Resellern droht Auslistung. Hewlett-Packard will sein Channel-Programm transparenter machen und die Qualität seiner indirekten Vertriebspartner verbessern. Wer Loyalität vermissen lässt und Endkunden schlecht betreut, wird seinen Status als HP-Fachhändler verlieren.

HP-Resellern droht Auslistung

Ein Jahr nach dem Start seines Partnerprogramms »Partner-One« hat HP angekündigt, seine Channelstrategie in wesentlichen Punkten neu ausrichten zu wollen. Die Organisation soll effizienter, die Qualität der Channelpartner spürbar besser werden. So wird der Hersteller die US-Vorgabe umsetzten und den Commercial- und Enterprise-Channel auch in Europa zusammenlegen, was zur Folge hat, dass die Partner künftig von deutlich weniger HP-Ansprechpartnern betreut werden. Aber nicht nur die interne Struktur soll transparenter werden: Weil HP mit vielen Resellern unzufrieden ist, will der Computerhersteller künftig solche Partner finanziell stärker unterstützen, die sich klar zu HP bekennen, Anfragen der Kunden nach HP-Produkten schnell und in der gebotenen Qualität beantworten sowie Bereitschaft erkennen lassen, sich schulen und zertifizieren zu lassen.

»Wir haben zu viele Partner. Ich würde mir weniger wünschen«, gibt Jos Brenkel, VP Commercial Channel und SMB in EMEA die geänderte Marschrichtung vor. Vor allem ärgert Brenkel, dass ein Großteil der HP-Händler Kundenanfragen unbeantwortet lassen. Dies ergaben Testanfragen in Frankreich, die im Auftrag von HP durchgeführt wurden. Ähnliches will HP auch in Deutschland durchführen.

Partner, die HP auf dem Wege der Qualitätsoffensive nicht folgen wollen, würden künftig nicht mehr als Business-Partner beim Hersteller gelistet werden. In den nächsten sechs Monaten wird Jochen Erlach, Direktor Commercial Channel & SBM der PSG bei HP Deutschland, den Channel hierzulande genau unter die Lupe nehmen: »Es wird einen qualitativen Ausleseprozess geben«. Es sei nicht hinnehmbar, so Erlach, dass einige Partner, HP-Geräte lediglich als »mee too«-Produkte führen und mit Dumpingpreisen den Markt auf Kosten anderer Reseller kaputt machen würden. Wie vielen der in Deutschland geführten 1.200 HP-Partnern die Auslistung droht, wollte Erlach nicht nennen. Ein Interview mit Erlach sowie weitere Hintergründe lesen Sie in der am Donnerstag erscheinenden Ausgabe von CRN.