Im Mittelstandsvertrieb von HP Software & Solutions weht im laufenden Geschäftsjahr ein neuer Wind: Lag das Verhältnis zwischen indirektem und direktem Vertrieb im Vorjahr noch bei 50 zu 50, so erhöhte sich der Channel-Anteil im so genannten »Commercial«-Segment innerhalb von nur sechs Monaten auf 85 Prozent.« Die Software-Sparte von HP rechnet Unternehmen des klassischen und des gehobenen Mittelstands zur Kategorie »Commercial«. Offenbar hat das neue Mittelstandsprogramm »Value Path«, das der Hersteller zum Beginn des Geschäftsjahres einführte, voll eingeschlagen.

Gezielte Unterstützung

Im Rahmen von »Value Path« haben sich bislang 17 Systemhäuser für den Partner-Status »Business Class« qualifiziert, der Bestandteil des Programms ist. Das Programm gilt derzeit für die Lösungsfelder IT Service Management (ITSM), Application Quality Management (AQM) und Business Service Management (BSM). Es soll Channel-Partnern durch gezielte Initiativen und Schulungen dabei unterstützen, ihr Geschäft in diesen drei Disziplinen aufzubauen und auszuweiten. »HP Software & Solutions macht jetzt ernst damit, das Commercial-Segment den Partnern zu überlassen«, begrüßt Michael Schröer, Vertriebsleiter beim »Business Class«-Partner Profi.com die Initiative.

»Der Direktvertrieb wird in Zukunft, von einigen Ausnahmen abgesehen, im Commercial-Segment keine Rolle mehr spielen«, bestätigt Karl-Martin Haaf, Director Channel bei HP Software, im Gespräch mit Computer Reseller News. Denn der Manager möchte den Anteil des Partnervertriebs weiter steigern. Im Geschäftsjahr 2010 soll der Wert sich auf mehr als 90 Prozent erhöhen.

Um an »Value Path« teilnehmen zu dürfen, müssen Partner über zertifiziertes Personal verfügen und ihre fachliche Expertise durch zwei Referenzen nachweisen. Außerdem verpflichten sich »Business Class«-Partner dazu, sechs neue Projekte innerhalb von sechs Monaten umzusetzen. Karl-Martin Haaf: »Über regelmäßige Erfolgskontrollen und Review-Gespräche stellen wir sicher, dass die Erwartungshaltungen deckungsgleich sind, der Markt zielgerichtet entwickelt wird und die erforderlichen Leistungen von beiden Seiten erbracht werden.«

Die 17 Partner wiederum schätzen die konkrete Unterstützung durch den Hersteller in Marketing und Vertrieb. So leitet beispielsweise der HP -Vertrieb eingehende Anfragen exklusiv an »Business Class«-Partner weiter und arbeitet in Projekten bevorzugt mit ihnen zusammen. Ein zweiköpfiges Telesales-Team bewirbt ausschließlich die Mittelstandsangebote von HP Software und sorgt so für Leads, die direkt an die Partner gehen. »Das Wichtigste am Value-Path-Programm ist für uns, dass HP Software & Solutions die Vermarktungsaktivtät im Mittelstand deutlich ausbaut«, berichtet Martin Barbian, Geschäftsführer von ITC. »Mittelstandspakete, Roadshows und Telesales erhöhen Bekanntheit und Akzeptanz der HP-Lösungen und bringen uns Leads.« Auch Michael Sieber, Vorstand von IT unlimited, bestätigt: »Die gemeinsamen Marketing-Aktivitäten sind effektiv.«

Solange sich der Mittelstand in der Krise mit Investitionen zurückhält, möchte Haaf den Kreis der 17 »Business Class«-Partner nicht erweitern. Das soll sich ändern, wenn die Konjunktur wieder anspringt. »Dann brauchen wir zusätzliche Partner, um unsere Wachstumsziele zu erreichen.« Denn der Manager möchte den Umsatz in seinem Verantwortungsbereich verdoppeln.