Distis begrüßen HPs Schritt

HP greife daher mit der Anpassung der Rückvergütung bewusst in das Ökosystem aus Herstellern, Distributoren und Fachhändlern ein, betont Blank. Der Schritt führe in der Konsequenz zu mehr Transparenz im Markt, die allen Beteiligten zugute komme. »Das Channel-Geschäft wird wieder geradliniger gestaltet, indem Distributoren ihre Marge verstärkt im Frontend beim Verkauf erzielen können.« Bei den Grossisten stoße die Maßnahme auf einhellige Zustimmung, berichtet Blank. Unter Fachhändlern rechnet er allerdings mit unterschiedlichen Reaktionen. Insgesamt arbeitet der HP-Bereich ESS in Deutschland mit 9.000 bis 12.000 kaufenden Resellern zusammen, von denen rund 750 direkt betreut werden.

Die Summe, die HP bei den Boni einspart, investiert der Hersteller nach eigenen Angaben in voller Höhe in den so genannten Marketing Development Fund (MDF). Mit den Mitteln aus dem MDF unterstützt HP Distributoren und Channel-Partner bei Endkundenveranstaltungen, Schulungen, Workshops oder der Umsetzung eigener kreativer Ideen.

Bereits im Mai 2009 hatte HP ähnliche Anpassungen der Rebate-Programme in der Drucker-Sparte Imaging & Printing Group (IPG) und der PC-Sparte Personal Systems Group (PSG) vorgenommen. Seither erhalten HP-Distributoren de facto keine Backend-Boni mehr für Volumenprodukte aus diesen beiden Sparten. Zum 1. November 2009 änderte HP auch bei Server- und Storage-Produkten die Bonifizierung. Bei den Veränderungen im Bereich ESS handelte es sich nach damaliger Auskunft des Herstellers aber nur um eine Umverteilung innerhalb des Systems, bei der die Gesamthöhe der Boni in Summe konstant blieb.